„Ce se observă în ultimii 10 ani este că piața are o tendință foarte puternică de creștere. Practic acum a depășit 1,1 miliarde de euro. Deci, pe total, piața crește foarte mult. Numărul de firme de contabilitate în ultimii 2 ani a crescut 30%, de la 10.000 la circa 13.000 de firme de contabilitate. Însă, făcând o analiză pe toate firmele din baza noastră de date, observăm că profilul firmei de contabilitate este un antreprenor, care de obicei este foarte bun profesional, care are maxim 5 colegi, deci 95% din firmele de contabilitate intră în această categorie, din păcate, cu cifre de afaceri mici”, a declarat Marcel Vulpoi, fondator Vulpoi & Toader Management (VTM), la emisiunea Profit Live, realizată pe Prima News TV de Profit.ro, de luni până joi, de la ora 11.00.
Marcel Vulpoi observă că principalul obstacol în calea dezvoltării acestor antreprenori este ceea ce el numește „sindromul 394” – o metaforă pentru blocajul birocratic care îi ține departe de gândirea strategică și de viziunea de business.
„Antreprenorii contabili, în loc să se concentreze pe ceea ce face un antreprenor – promovare, strategie, un plan de dezvoltare și vânzări – în marea lor majoritate fac declarații. Și asta le mănâncă mult timp și nu le permite să se focuseze pe creșterea business-ului”, a explicat Vulpoi.
Pornind de la această realitate, Vulpoi & Toader Management a dezvoltat un model de franciză care oferă sprijin antreprenorilor contabili în domeniile în care se simt cel mai puțin confortabil – vânzări, negociere, comunicare și strategie. Implementarea proiectului a durat câțiva ani, fiind lansat pe piață în 2024, după o perioadă lungă de documentare și procedurizare.
În opinia fondatorului, timpul dedicat de antreprenorii contabili strategiei este infim.
„Acum stă aproape deloc sau undeva între 5 și 10%. Din punctul meu de vedere, ar trebui 90%. Din păcate, mulți dintre ei sunt aproape deranjați că petrec și acei 10%”, a afirmat Marcel Vulpoi.
Deși profilul antreprenorului contabil s-a schimbat lent, în ultimii ani se remarcă un nou val de profesioniști mai deschiși către networking și dezvoltare personală. Apariția conferințelor de industrie și digitalizarea accelerată au creat un mediu mai dinamic.
„Până acum doi ani, aproape că nu existau conferințe în domeniu. Acum am văzut 5-6 evenimente dedicate antreprenorilor contabili, care își dau seama că au atins un tavan de sticlă și trebuie să treacă la următorul nivel. Cei mai activi sunt antreprenorii din generația 35-45 de ani, care au înțeles că a factura doar orele muncite nu mai este cel mai bun model de business”, a explicat Marcel Vulpoi.
În același timp, procesul de digitalizare a grăbit ieșirea din piață a contabililor din generația mai veche, reticenți la noile tehnologii.
„Antreprenorii contabili de 60 și ceva de ani au început să renunțe. Au spus: eu sunt prea bătrân să mă apuc să mai învăț e-factură, SAF-T, OCR, API și altele. Mai bine mă pensionez sau îmi găsesc un loc călduț într-o firmă unde să lucrez doar în pătrățica mea”, a spus fondatorul VTM.
În România, spune el, succesiunea în afacerile de familie aproape că nu există.
„Putem să numărăm pe degetele de la o mână pe cei care au reușit să transmită businessul noii generații. În rest, fie s-au vândut portofolii de clienți foarte puține, fie s-au închis pur și simplu firmele. Mulți clienți au fost anunțați: «nu mai putem face contabilitate, găsiți-vă pe altcineva»”, a spus Vulpoi.
El remarcă totuși un progres evident în rândul noilor generații de contabili.
„Pe medie, tinerii din ziua de azi sunt la același nivel cu tinerii de pe vremea noastră. Diferența este polarizarea: cei buni sunt mult mai buni, iar cei slabi sunt mult mai slabi. S-a pierdut media”, a explicat el.
Totodată, evoluția sistemului educațional și înăsprirea examenelor CECAR au contribuit la profesionalizarea domeniului.
„Examenele sunt foarte serioase, extrem de riguroase, comparabile cu cele din avocatură, ceea ce e foarte bine pentru profesie. Tinerii vin cu un bagaj practic solid, cursuri de softuri profesionale, marketing, vânzări – lucruri pe care noi le-am învățat empiric, greșind”, a subliniat Marcel Vulpoi.
Noua franciză lansată de VTM este, potrivit lui, primul model complet de acest tip din România.
„Ne-am uitat în piață și am constatat că nu există astfel de modele. Există doar rețele, dar nu francize în adevăratul sens al cuvântului. Așa că am construit totul de la zero, pe baza celor mai bune practici acumulate în 15 ani, puse într-un manual de franciză de 150-200 de pagini”, a spus Marcel Vulpoi.
Modelul propus este unul de tip one-stop shop – un „supermarket de servicii profesionale” – care integrează contabilitate, consultanță, fonduri europene, GDPR și proceduri AML.
„Ce le propunem francizaților, ne propunem și nouă. Dacă mi-ai adus tu un client pentru un serviciu, ești remunerat. Asta e complementaritatea noastră”, a explicat el.
VTM oferă francizaților două direcții principale de sprijin: aducerea clienților și know-how-ul operațional.
„Noi le aducem clienți, pentru că avem deja un brand cunoscut și o vizibilitate mare. Iar apoi le spunem cum să-i deservească, ce greșeli să evite. Dacă descoperim la ei practici mai bune decât ale noastre, le adoptăm fără nicio problemă”, a detaliat Marcel Vulpoi.
În ceea ce privește selecția partenerilor, obiectivul este extinderea la nivel național.
„Ne propunem câte o franciză în fiecare județ și vrem ca în maximum trei ani fiecare francizat să devină cea mai bună firmă de contabilitate din județul său”, a spus el.
Criteriile de eligibilitate vizează competența profesională și reputația locală.
„Căutăm oameni foarte buni profesional, nu vânzători. Inițial am impus condiția de minim 5 angajați și o cifră de afaceri de 1 milion de lei pe an, dar am flexibilizat regula pentru profesioniști de top cu reputație solidă”, a precizat acesta.
În același timp, modelul de franciză propune și o schimbare de mentalitate privind relația contabil-client.
„Portofoliul clasic al unei firme de contabilitate este ca minciogul pescarului: doi crapi mari și frumoși, câțiva cărășei și multă plevușcă. Asta vrem să schimbăm. Noi calculăm profitabilitatea pe client, și dacă un client nu este profitabil, trebuie renegociat tariful. De multe ori, relația contabil-antreprenor este un concubinaj dubios și nefericit – niciunul nu e mulțumit de celălalt”, a spus el.
Pentru a corecta acest dezechilibru, VTM lansează conceptul „Fair Accounting”, prin care tariful se va calcula procentual – 1% din cifra de afaceri a clientului.
Planul de extindere prevede semnarea a trei francize în primul an și încă cinci pe an ulterior, până la acoperirea întregii țări.
„La conferința de lansare au venit și firme din Republica Moldova, ceea ce ne-a deschis orizontul către o posibilă extindere regională în 3-5 ani”, a spus Vulpoi.
Fondatorul avertizează însă că, odată cu maturizarea pieței, fondurile de investiții vor începe să preia masiv firme de contabilitate, la fel cum s-a întâmplat în domeniile medical și veterinar.
„Piețele imature creează oportunități mai mari. Dacă nu ne consolidăm, vom fi culeși ca floricelele, unul câte unul, pe bani puțini. Dacă însă ne hotărâm și facem o franciză de 50 de firme și vindem împreună, altfel discutăm”, a concluzionat Marcel Vulpoi.
