' fill='%23FBBC05' d='M0 37V11l17 13z'/%3E%3Cpath clip-path='url(%23b)' fill='%23EA4335' d='M0 11l17 13 7-6.1L48 14V0H0z'/%3E%3Cpath clip-path='url(%23b)' fill='%2334A853' d='M0 37l30-23 7.9 1L48 0v48H0z'/%3E%3Cpath clip-path='url(%23b)' fill='%234285F4' d='M48 48L17 24l-4-3 35-10z'/%3E%3C/svg%3E){kind=small}
„E mai provocator, iar provocarea te stimulează, dar este un an cu o dinamică foarte interesantă, cu foarte multe mișcări în piață. Un an în care consumatorul este mult mai atent la achizițiile pe care le face, ceea ce îl determină pe antreprenor să fie mult mai disciplinat decât în anii anteriori", a declarat Alina Sluser, consultant și expert în listări retail, la emisiunea Profit Live, realizată pe Prima News TV de Profit.ro, de luni până joi, de la ora 14.00.
Consumatorii nu au renunțat la cumpărături, însă verifică mai atent valoarea pe care o primesc pentru banii cheltuiți. Presiunea se transferă astfel și asupra antreprenorilor, care trebuie să urmărească mai strict costurile și să demonstreze de ce produsul lor merită să ajungă în coșul de cumpărături.
În același timp, retailerii sunt mai preocupați de capacitatea produsului de a performa efectiv la raft. Alina Sluser atrage atenția că simpla existență a unui produs bun nu mai este suficientă pentru obținerea unei listări.
„Nu mai este necesar doar să ai un produs bun. Nu mai este de ajuns doar acest lucru, ci și cum ai construit business-ul în jurul brandului, produsului pe care îl dezvolți. Ceea ce înseamnă un marketing foarte bine gândit, o strategie foarte bine pusă la punct", a explicat Alina Sluser.
Retailerul poate valida un produs din perspectiva calității, prețului și marjelor, însă lipsa unei strategii de promovare după listare poate afecta chiar decizia de a păstra sau realiza listarea.
iBrows, brand lansat în urmă cu 13 ani, are de șase ani și o divizie de producție și produse cosmetice. Compania a pornit cu produse dezvoltate și fabricate local, ulterior extinzându-se către produse realizate în sistem private label în fabrici din alte țări și către distribuția unui produs de skincare din Japonia.
„Ne-am dat seama că pentru retailer ești mult mai apetisant dacă ai o gamă mai largă de produse și, mai mult, dacă produsele sunt și inovatoare, pentru că e destul de greu să inovezi astăzi în piață pe produsele cosmetice, pentru că s-a inventat aproape tot. Pentru că noi chiar am venit cu niște inovații foarte frumoase și ne concentrăm pe chestia asta, să aducem produse, zicem noi, unice, care chiar aduc niște beneficii", a declarat Darius Stănese, owner iBrows.
Brandul este prezent în aproximativ 20 de locații fizice Douglas și online, precum și online în Dr. Max, în locații și online în Farmacia Tei, pe Skinseen și eMAG, dar și în toate locațiile My Geisha și pe site-ul acesteia.
În competiția cu brandurile internaționale, care dispun de bugete și echipe de marketing semnificativ mai mari, Darius Stănese spune că iBrows a ales să se diferențieze prin rezultate concrete ale produselor.
„Când am început divizia asta de produse cosmetice, mi-am dat seama așa: brandurile mari au bugete, au echipe, au marketing, au de toate. Eu nu am buget mai mare decât ei, n-am marketing mai bun decât ei, n-am echipe mai mari decât ei, dar, în schimb, am venit cu rezultate. M-am focusat foarte mult ca produsele noastre să ofere rezultate reale. Omul să vadă un rezultat în oglindă, a folosit produsul respectiv și vede real un rezultat", a spus antreprenorul.
Alina Sluser subliniază că, înainte de intrarea în retail, brandurile trebuie să își construiască propriile canale de comunicare. În cazul iBrows, spune ea, investiția în marketingul propriu a început înaintea listărilor și a continuat în relația cu retailerii.
Social media a devenit, în industria de beauty, un canal aproape obligatoriu. Darius Stănese spune că își construiește atât brandul iBrows, cât și propria imagine publică, pentru a transfera către companie încrederea acumulată în cei aproximativ 20 de ani de activitate.
„Marketingul personal este extrem de important. Eu încerc să creez și din Darius Stănese un brand și și din iBrows un alt brand, astfel încât oamenii să le asocieze și să fac transferul de încredere. [...] Dar asta e o muncă constantă și mai ales pe social media, pentru că, din păcate, chiar pot să zic din păcate, nu mai ai nicio șansă fără social media", a afirmat Darius Stănese.
Alina Sluser consideră că importanța platformelor sociale este demonstrată inclusiv de faptul că unii retaileri au creat rafturi dedicate produselor devenite virale pe TikTok. În același timp, trendurile pot genera oportunități rapide pentru producătorii capabili să răspundă imediat cererii.
„Aici se aplică și metafora. Trebuie să fii în gară când trece trenul. Adică, în termeni de business, afacerea trebuie să fie cumva pregătită și trebuie să facă față valului respectiv. Chiar am avut clienți care au mers pe anumite trenduri din piață și, pentru că erau pregătiți în producție, imediat să facă produsul respectiv", a spus Alina Sluser.
Ea a dat exemplul trendului „ciocolata Dubai", când unul dintre clienții săi a putut dezvolta rapid un produs care conținea ingredientele devenite populare, în timp ce retailerii căutau producători și importatori capabili să răspundă cererii.
Strategia iBrows este însă diferită. Darius Stănese spune că nu urmărește trendurile de moment, considerând că acestea pot afecta poziționarea construită pe termen lung.
„Acum depinde ca antreprenor pe ce carte mizezi. Noi, de exemplu, n-am mers pe ideea asta de trend. Pentru că în trend, îmi pare rău pentru toată industria, nu este calitate. Într-un trend tu nu ai cum să mă găsești. De-adevăratelea, e super apetisant, vrei banii ăia, dar depinde dacă ești dispus să faci asta. Eu nu vreau să-mi stric imaginea pentru un trend", a declarat Darius Stănese.
În schimb, antreprenorul spune că își construiește compania gradual, mizând pe produse cu rezultate și pe o poziționare asociată cu calitatea. Imaginea fondatorului este, în opinia sa, un avantaj suplimentar, nu o condiție obligatorie pentru succesul unui brand.
„Eu nu vreau ca Darius Stănese să fie brandul principal. Eu vreau ca iBrows să fie brandul principal, dar oamenii să știe că sunt acolo, să mă asigur de calitate", a explicat acesta.
Pentru a obține spațiu în marile lanțuri de retail, Alina Sluser consideră esențiale calitatea produsului, raportul calitate-preț, planul de promovare și urmărirea permanentă a rezultatelor după listare.
Darius Stănese rezumă procesul din perspectiva antreprenorului prin nevoia de a veni cu un produs suficient de atractiv și diferit pentru a crea propriul spațiu într-un raft deja aglomerat.
„Pe scurt, primul răspuns este: n-ai loc. După aceea ți-l faci. Când nu ai loc, vii cu ceva apetisant pe bune. Adică nici măcar retailerii nu mai pun botul la orice apare, care e trendy, care nu știu ce. Pentru că au învățat și ei că nu mai merge doar așa. Și atunci vii cu ceva calitativ pe bune, cu ceva care nu este la ei în gamă, ceea ce e foarte greu să găsești", a declarat Darius Stănese.
Unul dintre exemplele de diferențiere este produsul de skincare adus din Japonia, despre care Stănese spune că poate înlocui o rutină de bază de îngrijire a tenului cu un singur produs și oferă rezultate vizibile. În cazul Douglas, producția românească a reprezentat un avantaj atunci când retailerul avea categoria Raw Brands. Recent, compania a introdus și o nouă inovație din Coreea.
Pe partea de producție locală, iBrows are trei produse dezvoltate împreună cu un laborator din România și fabricate în apropierea Bucureștiului: serul pentru regenerarea sprâncenelor iBrows Elixir, un gel de fixare care, potrivit companiei, contribuie și la regenerarea sprâncenelor, și un ser pentru scalp destinat problemelor scalpului și susținerii creșterii și regenerării părului. Modelul de business este bazat în principal pe externalizare.
„Eu sunt creierul care le pune pe toate împreună și sunt majoritatea externalizate. Am încheiat în 2025 la 1,2 milioane de lei și anul ăsta dublăm. Cu foarte multă muncă, cu profit foarte mic. Aparent o să rămânem și cu un profit. Da, mai vedem. Ajungem și la fiscalitatea din România, de care ne doare capul. Ne dorim să ajungem cât mai repede să depășim un milion de euro, ca după aceea să ne fie un pic mai ușor", a afirmat Stănese.
Pe fondul scăderii consumului, acesta observă diferențe importante între categorii de preț. Produsele mai ieftine, în intervalul 50-100 de lei, continuă să aibă o cerere ridicată, în timp ce consumatorii sunt mai reticenți în cazul produselor de aproximativ 500 de lei.
În cazul iBrows, vânzările au continuat, susținute de promovare și de produsele cu rezultate, însă antreprenorul spune că apetitul pentru produsele scumpe a scăzut.
„Apetitul pentru produse scumpe în momentul ăsta este foarte scăzut. În schimb, produsele ieftine, din categoria 50-100 de lei, se vând masiv. Oamenii care vând produse ieftine fac bani mulți chiar și în perioada asta. Însă, pentru noi, acum este destul de challenging, că oamenii se gândesc de două ori înainte să plătească 500 de lei pe un produs", a spus Darius Stănese.
Alina Sluser observă, la rândul său, o reducere a cumpărăturilor impulsive, pe măsură ce consumatorii devin mai atenți la ceea ce cumpără.
Social media aduce vânzări și vizibilitate, însă creează și o dependență de platforme și algoritmi, susține Stănese. În opinia sa, companiile ajung să își ajusteze bugetele în funcție de costul conversiilor, în timp ce întreruperea promovării poate duce rapid la pierderea vizibilității.
„Plusurile sunt mai mici decât minusurile, pentru că plusul e că te vede lumea și că vinzi. Minusurile: unul, că ești dependent de platformă, de social media și de algoritmul ei, pentru că decide efectiv cât te costă pe tine o vânzare. [...] Și pe lângă asta, că odată ce nu mai faci asta, lucrurile se sting pur și simplu", a explicat antreprenorul.
Alternativele există, dar presupun costuri și organizare. Alina Sluser indică drept exemple prezența unui reprezentant al brandului la raft, în anumite canale din pharma, precum și sampling-ul, atât în retailul fizic, cât și online.
„Trebuie să fii super creativ, doar că multe lucruri pe care le faci outdoor te costă. [...] Dar sunt și chestii pe care poți să le faci outdoor. De exemplu, poți să faci un pop-up shop, să faci o colaborare cu o cafenea sau whatever, cu un spot din orașul tău în care este destul de popular și te duci acolo și faci într-un weekend un eveniment și le arăți și altor oameni brandul tău, produsele tale", a spus Stănese.
Cea mai mare presiune pentru antreprenor rămâne însă fiscalitatea. Darius Stănese spune că taxele, costurile de transport, TVA-ul și diminuarea posibilităților de deducere reduc semnificativ marjele, în condițiile în care retailerii solicită discounturi, iar consumatorii așteaptă la rândul lor promoții.
„Nu punem prețuri prea mari, chiar nu avem de unde să scoatem marjă. Adică am luat-o pe toate părțile. În momentul în care eu am făcut prețul final, retailerul vrea un discount foarte mare. Clientul final vrea tot felul de campanii, tot felul de reduceri. Adică tu nu ai de unde să scazi, cu toate taxele pe care le ai, cu toate lucrurile pe care le faci, nu ai de unde să scazi aceste procente", a declarat Darius Stănese.
El spune că presiunea fiscală se resimte inclusiv în companiile cu cifre de afaceri de ordinul zecilor de milioane de euro, unde antreprenorii ajung să urmărească mult mai strict profitabilitatea.
„Și e și frustrant când vezi că învârți milioane de euro și tu rămâi cu 2 lei. Adică, pentru ce mai facem business în România?", a conchis Stănese.
