Stilul românesc de a face afaceri e încă tributar practicii post-decembriste. Imediat după Revoluție, românii au început să facă business la colțul pieței, negocierile se purtau la un prânz luat într-un local mai dichisit, fără contracte și fără semnături; cel mult, era stabilit procentul parandărătului pe care aveau să-l primească unii dintre oamenii implicați în tranzacție.
Lichiditățile erau puține, așa că mai toată lumea lucra cu plata la termen. Un termen agreat verbal, arareori stabilit mai clar decât ”îți plătesc imediat ce-o să am bani”… Euforia încrederii nelimitate s-a stins treptat, pe măsură ce termenele de plată deveneau tot mai des ”la Paștele cailor”.
Încet-încet, ne-am obișnuit să ne luăm gândul de la banii pe care îi aveam de încasat. Resemnarea venea după niște săptămâni, poate chiar luni de dat telefoane, trimis vorbă prin cunoscuți, poate chiar și apariții inopinate prin locurile frecventate de datornic. Dacă valorile tale morale nu-ți permiteau să apelezi la rakeți, n-aveai altă soluție decât să le pui cruce banilor pe care îi aveai de încasat și să mergi mai departe. Dacă mai aveai cu ce…
Lucrurile s-au schimbat mult din ’89 încoace, dar pare că am păstrat resemnarea în fața termenelor de plată amânate la nesfârșit, deși acum avem la dispoziție modalități mai eficiente de recuperare a banilor care ni se cuvin pentru produse sau servicii pe care le-am livrat deja. Și totuși, abia când ne ajunge cuțitul la os trecem peste jena pe care o simțim atunci când trebuie să cerem banii care ni se cuvin.
Le pui cruce sau îi colectezi?
Așa se face că mă sună acum câteva zile un prieten, un om pe care îl apreciez din toate punctele de vedere. Tipul e director general la o firmă foarte faină, genul ăla de firmă care scoate pe piață produse pe care le folosești obligatoriu în fiecare zi fără să ai habar cine le face și care e traseul pe care îl parcurg până să-ți ajungă ție în casă.
”Prietenul: Salut, Ionuț! Ce faci?
Eu: Salut, prietene! Uite …
*Vorbim de-ale noastre un minut sau două și apoi intrăm în topic*
Prietenul: Uite de ce te-am sunat, Ionuț! Voiam să te întreb cum funcționează RedBill-ul ăsta la voi și colectarea cu KRUK.
Eu: Păi?
Prietenul: Păi uite, toată nebunia asta cu pandemia ne-a afectat și nouă veniturile și încasările și mă gândeam că poate mai putem recupera din facturile restante.
Eu: Ah, da! Zi-mi de ce anume ai nevoie.
Prietenul: Am avea cam 3-4 milioane de lei nerecuperați de la niște clienți unde am făcut noi ce-am făcut, dar până la urmă am zis la momentul respectiv ”să le punem cruce” că nu mai avem nicio șansă să-i recuperăm.
*Eu, șocat, în mintea mea: 4 MILIOANE DE LEI?!?!?!*
Eu: Ce ați făcut până acum ca să recuperați banii ăștia?
Prietenul: Avem un jurist care le-a mai trimis notificări, dar îți dai seama că n-am rezolvat mai nimic… ”
…
Discuția a continuat pe tema facturilor neplătite la termen și a colectării de creanțe prin firme specializate. În final, i-am promis prietenului meu că o colegă specializată pe modulul de colectare creanțe RedBill din Termene.ro îl va suna și îi va da toate detaliile necesare ca să poată lua o decizie.
Apoi, fix după ce-am închis telefonul m-a lovit din nou gândul de mai devreme : 4 MILIOANE DE LEI neîncasați pentru marfă livrată. Cum e posibil ca o astfel de sumă să rămână neplătită?! Hai să vedem mai exact ce înseamnă acești bani:
4 milioane de lei = 737 de salarii medii brute din România, în anul 2020
4 milioane de lei = plata salariilor pentru 10 angajați cu salariu mediu, timp de 6 ani.
4 milioane de lei = 96% dintre firmele din România nu reușesc să încaseze atâția bani în 12 luni (conform cifrelor raportate în 2018, cele mai noi disponibile).
Cum ajungi ”să pui cruce” creanțelor
Așadar, mă întreb acum de ce ai ”pune cruce” la 4 milioane de lei? Nu mă înțelege greșit, prietenul meu este un om exceptional, un om atât de bun și atât de modest cum rar întâlnești. Este un profesionist desăvârșit care a lucrat în companii la care mulți dintre noi nici nu visează să ajungă. Probabil că a fost contextul de așa natură încât – pe termen scurt – chiar și el a fost contaminat de meteahna ”pune-le cruce”. Avem nevoie să încheiem într-un fel sau altul orice poveste despre bani pierduți, ca să putem merge mai departe.
Dacă se-ntâmplă să fii tu singurul român care n-a auzit expresia asta sau derivate de-ale ei, precum:
- “Fă-le cruce, Giani!”
- “Le-am făcut cruce și-am zis să-și cumpere lumânări de ei.”
- “Le pun cruce și-i trec la pierderi.”
… îți explic acum ce înseamnă. ATENTIE! Explic doar ca să știi ce să NU faci, nu ca să aderi la practici dovedit păguboase.
A face sau a pune cruce banilor înseamnă că ți-ai pierdut orice fel de speranță și că ai renunțat să mai încerci să-ți recuperezi banii datorați de unul dintre clienții tăi. Dacă mă întrebați pe mine, practica asta își are rădăcinile în practica post-decembristă de business despre care vă povesteam la început.
Dacă n-ai lucrat până acum cu plata la termen sau dacă experiența ta de afaceri nu e prea de vastă, poate c-o să ți se pară ciudat ca un owner de companie să ajungă în starea de resemnare; dar da, să știi că există extrem de multe situații în care oamenii renunță să-și mai ceara banii înapoi. De ce?
Pe moment, nu depind de ei;
Le e jenă să-i ceară, ca să nu pară că au resurse limitate, adică să nu pară săraci;
Ca să nu-l facă pe client să se simtă prost că nu are de unde să plătească
Nu vor să se certe cu clientul datornic, ca să nu piardă contractul
Ca să nu li se ducă vorba că hărțuiesc clienții pentru ”niște bani”
Cum să n-ajungi ”să pui cruce” creanțelor
Or mai fi și alte motive… Toate îndreptățite din anumite puncte de vedere. DAR - și nu degeaba îl scriu cu majuscule – în business e vorba despre un circuit financiar care trebuie păstrat fluid. Cu alte cuvinte, e nevoie să iei toate măsurile ca să nu ajungi în situația în care nu-ți mai poți recupera banii fiindcă efectul se va propaga mai mult decât poți estima. Și când zic măsuri, crede-mă că nu-i de-ajuns să-i treci numele celui ce-ți datorează bani pe pomelnice sau acatiste. Asta dacă n-ai de gând să faci cunoștință rapid cu insolvența, că pe panta asta n-ai unde să ajungi în altă parte.
Care sunt alternativele?
- Să nu pici în plasa milei, a bunătății sau a empatiei duse la extrem. Cu alte cuvinte, rămâi rațional, nu lăsa doar inima să ia decizii de business. E foarte ușor pentru un debitor (aka ăla care-ți datorează bani) să găsească sau să inventeze scuze convingătoare pentru care nu-ți plătește factura.
E atât de simplu încât unii dintre ei chiar îndrăznesc să-ți facă o nouă comandă pe motiv că, dacă îi ajuți și de data asta, le iese nu știu ce combinație și o să-ți plătească ambele facturi. Dac-aș avea câte un euro pentru fiecare poveste de genul ăsta pe care am auzit-o, aș avea nu o casă-n Tenerife, ci cartiere întregi care mi-ar purta numele.
- Să înțelegi că din ziua 1 de întârziere (asta după ce i-ai mai prelungit un pic termenul de plată) partenerul tău de afaceri a încălcat contractul și ai tot dreptul să iei orice masură (legală) ca să-ți recuperezi banii.
E ca la bancă: nu plătești până la termenul X, te raportează la Biroul de Credit. Încerci să te duci în altă parte să iei credit, nasol pentru tine, fiindcă primul lucru pe care îl vor face va fi să te verifice în Biroul de Credit. Și vor afla instant că ești raportat drept rău-platnic, așa că nu-ți vor da creditul. Iar de plata ratelor la prima bancă n-ai cum să scapi de plată fiindcă vei avea parte de popriri, recuperatori, tot tacâmul. Apoi poți să te plângi pe toate forumurile despre cei din urmă, că sunt neprofesioniști, că sunt duri, că n-au customer service etc. când, de fapt, tu ești cel care a încălcat un contract.
- Nu lucra cu oricine și dacă totuși ești nevoit, fă tot ce poți ca să-ți protejezi afacerea, fluxul de numerar și prestanța de partener ferm; nu de alta, dar ești responsabil pentru afacerea ta, pentru bunăstarea familiei tale și a familiilor angajaților tăi.
Nu zice nimeni că putem scăpa complet mediul de afaceri de situații de neplată, dar e nevoie să cerem mai ferm să fim plătiți la timp și să luăm toate măsurile amiabile legale ca să ne asigurăm că se va și întâmpla. Fiecare factură încasată la timp are un efect considerabil asupra întregului circuit economic. Întoarce-te la calculul de mai sus dacă nu mă crezi.
Ionuț Fodoca este Director General al Termene.ro, platforma care oferă informații actualizate în timp real despre firmele din România
