INTERVIU Alina Moldovan și Cătălin Cotorogea, Managing Partners Firon Bar-Nir

Interviu realizat de Andrei Stoian, Editor-in-Chief

România are semnificativ mai puțini campioni regionali în business decât statele vecine. Cum se explică acest aspect?

Internaționalizarea activității a devenit o axiomă pentru toți agenții economici în condițiile în care timpul și distanțele devin din ce în ce mai scurte pe măsură ce tehnologia facilitează tranferul rapid de informații și viteza de deplasare.

Prezența modestă a companiilor autohtone care fac investiții în afara României poate fi explicată astfel:

1. Primul și cel mai important motiv este lipsa informațiilor punctuale despre oportunitățile de business din străinătate. Programul de susținere a internaționalizării operatorilor economici români promovat de Ministerul pentru Mediul de Afaceri, Comerț și Antreprenoriat prin care se finanțează participarea operatorilor economici la târguri și expoziții cu caracter internațional este un instrument util menit să ajute operatorii economici însă eficiența sa practică este discutabilă. Mai există câteva asociații de profil care au drept scop informarea agenților economici cu privire la oportunitățile de investiții internaționale, de asemenea camerele de comerț organizează sesiuni de informare, însă informațiile relevante ajung la un număr extrem de mic de agenți economici.

2. Presupunând că s-au identificat oportunitățile de business din străinatate, agentul economic român are nevoie de know-how și networking pentru a pătrunde pe piața respectivă și mai apoi are nevoie de resurse financiare și umane adaptate specificului pieței respective, pentru a se promova și a rezista pe piața internațională. Costul de penetrare a pieței străine este de obicei unul semnificativ și acest lucru reprezintă impedimentul principal pentru companiile românești medii care nu au o putere financiară dimensionată la nivelul acestor costuri de penetrare a pieței stăine.

3. Mulți agenți economici români care reușesc să penetreze piața țintă consideră că obiectivul internaționalizării a fost atins în momentul intrării pe piața internațională vizată și eșuează la scurtă vreme datorită lipsei unei strategii și alocării de resurse adaptate specificului pieței respective, cel mai adesea din cauză că le lipsește know-how-ul sau a ignorării importanței networkingului, nu neapărat datorită lipsei de resurse.

4. Recent au apărut diverse propuneri de politici publice, având ca scop crearea de instrumente de reprezentare la nivel de grup de societăți care să faciliteze transferul informațiilor cu privire la piețele externe către agenții economici români și pregătirea agenților economici în tehnici de promovare a produselor. Rămâne de văzut cum și când se vor concretiza și dacă vor apărea și efectele scontate.

Aveți interacțiuni frecvente cu lideri din business. Cum văd aceștia oportunitatea de internaționalizare a afacerilor?

Cei mai mulți dintre clienții noștri români nu iau în calcul internaționalizarea activității. Este adevărat că specificul activității majorității clienților noștri, îl reprezintă afacerile imobiliare locale, iar nu producția sau exportul de bunuri și servicii.

Totuși, chiar și în acest domeniu în care afacerile au caracter național prin definiție, există dezvoltatori care au înțeles să schimbe paradigma către un nivel internațional, fie prin încercarea de a obține finanțări prin intermediul intrumentelor oferite de piețele bursiere externe, fie prin achiziția de vehicule de investiții din alte jurisdicții.

Există însă și o tendință de a gândi dintru început afacerea din perspectiva internaționalizării care se observă mai ales în domeniile foarte noi, precum serviciile de finanțare participativă, spre exemplu platformele de crowdfunding, unde antreprenorii români care inițiază astfel de platforme au dintre început perspectiva, dacă nu chiar obiectivul dezvoltării acestora la nivel internațional.

Care sunt cele mai importante trei măsuri pe care ar trebui să le adopte o companie care pornește pe drumul internaționalizării?

Gradul de incertitudine ce caracterizează orice piață nou vizată, impune managerului în primul rând o analiză aprofundată de oportunitate, înainte de luarea deciziei de internaționalizare. Decizia de internaționalizare este etapa cea mai delicată a acestui proces, fiind o decizie individuală a managerului, care angajează responsabilitatea acestuia, însă care prezinta un risc pentru întreaga companie. Nu o să insist pe importanța parcurgerii tuturor etapelor analizei strategice sau a modului în care se face diagnosticul companiei sau a instrumentelor privind luarea deciziei, întrucât aceste lucruri sunt cunoscute sau ar trebui să fie cunoscute de orice manager care țintește să pătrundă pe alte piețe. O să fac o scurtă enumerare a ceea ce e de făcut, din punct de vedere juridic pentru a nu limita pe cât posibil greșeli sau prejudiii pe care compania le poate suferi când intră pe o noua piață.

Din punct de vedere juridic cel mai important lucru este să fie identificate și cunoscute cerințele și conditiile impuse de legislația ce se aplică pieței respective pentru funcționarea activității: dacă e nevoie de înființarea unei societăți în jurisdicția respectivă, dacă e nevoie de licențe sau anumite autorizații de functionare, dacă există condiții obligatorii privind capitalul și numărul de angajați în functie de specificul activității etc, care sunt autoritățile care reglementează industria respectivă, care sunt condițiile privind angajarea și remunerarea personalului etc.

De cele mai multe ori, penetrarea unei piețe se face în asociere cu un partener local ceea ce presupune o atenție sporită în ceea ce privește contractul de asociere cu acest partener local, astfel încât să fie foarte bine reglementate condițiile privind administrarea societății, distribuția veniturilor, rezolvarea situațiilor de blocaj decizional, încetarea parteneriatului etc.

De asemenea, o atenție sporită trebuie acordată protecției brevetelor, mărcilor, drepturilor de autor, atunci când se intră pe o nouă piață și acest aspect trebuie prioritizat în ansamblul măsurilor pe care compania le va lua în procedura de internaționalizare a activității sale.

Care sunt obstacolele pe care le întâmpină antreprenorii atunci când optează pentru internaționalizare?

Așa cum am menționat mai sus, primul obstacol este lipsa de informare, dificultatea de a identifica oportunități de afaceri în străinătate datorită insuficienței informațiilor disponibile operatorilor economici pentru a le sprijini să localizeze/analizeze piețele.

Apoi este lipsa lipsa abilităților de promovare a produsului/serviciului și incapacitatea de a contacta potențialii clienți pe piețele respective datorită lipsei de know how și a abilităților reduse de networking.

Nu în ultimul rând, lipsa de timp managerial și insuficiența și/sau lipsa de instruire a personalului.

Ce rol joacă tehnologia în procesul de internaționalizare a unui business?

Odata cu apariția tehnologiilor digitale, apare o nouă paradigmă socială, iar schimbările profunde reprezintă o parte importantă a progresului viitor. Caracterizată de convergența multor tehnologii emergente, al căror nucleu sunt datele (big data, inteligență artificială, internet of things etc.), digitalizarea conduce firmele la transformări radicale în sistemele și procesele lor, precum și în metodele de gestiune (sisteme ERP) și forță de muncă.

Un exemplu elocvent în acest sens îl reprezintă reducerea costurilor de operare și îmbunătățirea interacțiunilor tuturor stakeholderilor – inclusiv clienți, parteneri, furnizori și distribuitori – tehnologiile digitale vor juca un un rol din ce in ce mai important în creșterea companiei, prin accesul mai facil la piețe de desfacere noi, realizarea facilă de sinergii cu potențiali parteneri sau acces la capital pe piețele internaționale.

Cum vedeți integrarea criteriilor ESG în procesul de internaționalizare a activității de business?

Integrarea criteriilor ESG trebuie corelată în primul rând cu riscurile asociate și cu posibilul impact asupra sustenabilității pe termen lung a firmelor. Spectrul acestor riscuri este unul extrem de larg, incluzând aspecte operaționale, financiare și reputaționale, însă perspectiva Firon Bar-Nir se îndreaptă inevitabil către riscul legislativ și de reglementare (premergător unei investiții) si către cel juridic (de atenuare a impactului nerespectării acestor norme, ulterior investiției).

Astfel, partea de consultanță pe segmentul ESG implică luarea unor decizii ex-ante, înainte de decizia de investiție. Deși există la nivel global o cerere din ce în ce mai mare din partea investitorilor pentru integrarea și cuantificarea aspectelor de ESG, nu există încă un cadru reglementat la nivel internațional.

În interacțiunea noastră cu liderii de business încercăm să le aducem în prim plan aceste riscuri în momentul unei investiții, având în vedere că o companie care investește în tehnologii mai “curate” sau mai sigure, este mai puțin predispusă interferențelor noilor cadre de reglementare decât competitorii săi. Acest aspect poate de asemenea să îi ajute pe partenerii noștri să aibă access mai facil la finanțare și să se poziționeze mai bine decât firme din același segment de piață.

Riscul juridic se referă la potențialitatea unui litigiu intentat ca urmare a nerespectării de către management a unuia sau mai multor cerințe ESG. Aceste litigii pot porni de la angajați, acționari sau chiar instituții ale statului. Pentru a preveni astfel de situații, echipa Firon Bar-Nir lucrează îndeaproape cu clienții săi pentru a înțelege și a acționa pentru remedierea ariilor de risc, înainte ca acestea să devină problematice pentru clienți.

Ce rol au avocații în procedura de internaționalizare a unui business?

Internaționalizarea unei afaceri este indisolubil legată de cunoașterea legislației aplicabile în statul respectiv și a sistemului de drept.

Consultarea avocatului specializat în industria relevantă, pe piața respectivă este obligatorie pentru a înțelege sistemul de norme aplicabile și apoi pentru a redacta și implementa setul de documente contractuale cu partenerii de pe piața respectivă: asociați locali, clienți, prestatori de servicii, finanțatori etc.

Care sunt serviciile pe care le oferă societatea de avocatură Firon Bar-Nir pentru companiile care intenționează să își internaționalizeze activitatea?

Întregul pachet de servicii juridice necesare în acest scop cu ajutorul echipelor de avocați cu care colaboram în alte jurisdicții. Firon Bar-Nir este prezent în Grecia, Serbia și Bulgaria și, datorită colaborării strânse și îndelungate cu INTERLAW, avem acces rapid la specialiști de top, în orice domeniu de activitate, în orice jurisdicție din lume.

Din ce domenii provin companiile care au apelat la serviciile societății Firon Bar-Nir pentru cu scopul internationalizării?

Tehnologia informației, producție și export de produse alimentare si animale vii, on-line gambling.

Ce provocări estimați în viitor pentru companiile care au în plan internaționalizarea?

Prima provocare va fi legată de accesul la informație privind oportunitățile de investiții în străinătate, concurența cu alți jucători pe piața respectivă, capacitatea de identificare a forței de muncă necesare pe piața respectivă. Cea mai mare provocare a unui investitor în acest moment e criza forței de muncă.

Un material Legal Marketing