„Este un brand de beauty și wellness, construit în jurul unui lucru foarte simplu, dar adesea ignorat: apa. Sunt o persoană care a călătorit foarte mult și totul a început, practic, dintr-o observație personală. Am observat că, deși foloseam aceleași produse și aveam aceeași rutină, rezultatele erau diferite în funcție de apă. Practic, acesta a fost și momentul decisiv pentru noi ca și brand”, spune Eunice Batcu, co-fondatoare Shift Aroma, la emisiunea Profit Live, realizată pe Prima News TV de Profit.ro, de luni până joi, de la ora 14.00.
După revenirea în România, problema a devenit una concretă, în contextul unor afecțiuni dermatologice în familie, ceea ce a dus la documentare și la dezvoltarea business-ului.
„După ce m-am întors în România și după nașterea băiețelului meu, ne-am confruntat atunci cu piele sensibilă, cu dermatită atopică, cu iritații și foarte multe întrebări fără răspuns. Atunci am început, practic, noi documentarea și am început să studiem impactul pe care apa îl are asupra pielii, asupra părului și cum calitatea apei ne afectează în mod direct sănătatea pielii, părului și starea de bine. Practic, așa a apărut Shift, nu ca un produs de beauty, ci ca o nouă categorie în partea de beauty și wellness”, a explicat aceasta.
Produsele sunt importate din Coreea de Sud, inițial fiind testate pentru uz personal, înainte de lansarea pe piața locală.
„Noi, inițial, când l-am căutat, l-am căutat efectiv pentru noi ca și consumatori. Căutam la momentul respectiv o soluție pentru noi ca părinți, încercând să ne rezolvăm o problemă personală, cea a băiețelului nostru. Ulterior, după ce am văzut rezultatele incredibile și felul cum episoadele de dermatită au scăzut și pielea a reacționat foarte bine, ulterior am decis să aducem aceste produse și în România”, a spus Eunice Batcu.
Business-ul nu vizează doar o nișă restrânsă, ci o problemă mai largă legată de calitatea apei și efectele acesteia asupra sănătății.
„Expunerea zilnică la apă dură, cu clor, cu impurități, cu rugină, microplastice, bacterii, toate aceste substanțe care sunt prezente în apa de la robinet ne afectează pielea, părul și sănătatea. Nu este un produs destinat exclusiv bebelușilor, deși clar ei sunt o categorie mult mai sensibilă, dar în același timp există foarte multe persoane adulte care au diferite probleme de piele”, a declarat co-fondatoarea.
Aceasta subliniază că produsul completează rutina existentă de îngrijire și se adresează unui public larg.
„Este un produs care se adresează oricui, indiferent de vârstă, indiferent de sex, care îmbunătățește viața tuturor oamenilor”, a adăugat ea.
Strategia de creștere a fost una prudentă, bazată pe validarea pieței și educarea consumatorilor, în contextul unei categorii relativ noi.
„Scalarea noastră nu a fost una agresivă. Noi am lucrat foarte disciplinat. Ne-am focusat foarte mult pe partea de educație. Primul pas a fost cumva validarea pieței. Am vrut să vedem dacă există o cerere reală și retenție din partea consumatorilor”, a explicat ea.
Modelul de business este construit pe recurență, combinând un produs hardware cu consumabile, ceea ce asigură revenirea clienților.
„Modelul nostru de business este practic unul care implică retenție. Adică este de tip hardware plus consumabile. Deci oamenii se vor întoarce pentru consumabile, iar pentru noi asta este practic un succes”, a mai spus Eunice Batcu.
Compania a mizat puternic pe comunitate și recomandări, o parte semnificativă a vânzărilor venind din acest canal.
„Ce ne dorim noi cel mai mult este să îi transformăm pe consumatori în ambasadori de brand. Pentru noi asta este succesul. Atunci când consumatorii nu se întorc doar să cumpere produsele, ci vorbesc mai departe și le spun și celorlalți, familiei, prietenilor. Noi deja suntem în punctul în care o mare parte din vânzări vine din recomandarea oamenilor”, a precizat co-fondatoarea.
În ceea ce privește educarea pieței, aceasta spune că abordarea trebuie să fie echilibrată, fără a crea panică în rândul consumatorilor.
„Mi se pare că cel mai important este să nu educăm prin a-i speria pe oameni. Pentru că au fost foarte multe dăți când oamenii ne trimiteau poze cu filtrele folosite și ne arătau cum arată filtrul după o perioadă destul de scurtă de timp. Ei intrau foarte mult în panică și ne spuneau că nu înțeleg exact ce anume în apa pe care o foloseau până acum”, a explicat aceasta.
Pe partea operațională, compania s-a confruntat inițial cu presiuni de cashflow, generate de ciclul lung de aprovizionare.
„Avem un lanț operațional care presupune producție, transport internațional și formalități logistice, ceea ce înseamnă un ciclu de aproximativ 3 luni din momentul în care noi plasăm o comandă până intră în posesia noastră. În această perioadă, sume semnificative de capital sunt blocate în stoc”, a declarat ea.
Ulterior, provocarea s-a mutat în zona gestionării cererii, care a depășit estimările inițiale.
„Cererea a crescut mai mult decât estimam noi inițial. Deși creșterea noastră a fost una sustenabilă, reacția pieței a fost, să spunem, agresivă față de ce ne așteptam noi inițial, ceea ce, evident, a dus la o presiune pe stocuri”, a spus Batcu.
Aceasta atrage atenția că ritmul accelerat de dezvoltare poate deveni, la rândul său, o provocare pentru business.
„Creșterea rapidă, din punctul nostru de vedere, poate fi la fel de provocatoare și dificil de gestionat ca și lipsa creșterii”, a subliniat ea.
În ceea ce privește tendințele din piață, compania observă o schimbare de paradigmă, de la tratarea problemelor la prevenție.
„Observăm o schimbare clară de mentalitate. Consumatorul final devine din ce în ce mai conștient de impactul mediului asupra sănătății, ia decizii mai informate. Accentul cumva se mută de la reacție la prevenție”, a declarat Eunice Batcu.
Strategia de dezvoltare vizează consolidarea poziției pe piața locală și optimizarea modelului recurent, inclusiv prin abonamente.
„Creșterea sănătoasă înseamnă ca fiecare client să devină un client pe termen lung, un client loial și un ambasador al brandului”, a spus ea.
Extinderea internațională este analizată, însă într-un ritm controlat.
„Extinderea în alte piețe este ceva ce analizăm, dar într-un mod etapizat. Nu ne dorim să facem o expansiune rapidă care poate dilua experiența premium a brandului”, a explicat co-fondatoarea.
Business-ul a fost lansat cu o investiție inițială de aproximativ 45.000 de euro, din fonduri proprii, iar în prezent compania este profitabilă.
„Avem puțin peste un an de când am început business-ul acesta în România cu fonduri proprii. Am investit undeva la 45.000 de euro inițial în acest business. În ziua de astăzi, după aproximativ un an de zile, noi suntem pe profit, ceea ce înseamnă pentru noi validarea pieței”, a precizat Eunice Batcu.
În viitor, compania nu exclude atragerea de investitori, însă dintr-o poziție consolidată.
„Dacă pe viitor ne vom gândi la atragere de investitori, o vom face de pe o poziție de validare, nu de necesitate și cred că am fi mai mult interesați în investitori care să ne ajute pe partea de know-how”, a spus ea.
Pe termen scurt, prioritatea rămâne educarea pieței și stabilirea unor standarde într-un segment aflat încă la început.
„Noi încercăm să continuăm partea de educare a clienților din România, să poziționăm Shift Aroma ca o referință în această categorie și, deși este o piață în formare, noi credem că este important să construim standarde încă de la început”, a declarat Eunice Batcu.
În paralel, compania analizează extinderea portofoliului de produse, inclusiv pe zona filtrării apei la chiuvetă și dezvoltarea segmentului B2B.
„Nu ne vom duce pe zona de apă potabilă, pentru că suntem un brand în zona de beauty și skincare, însă ne extindem mai mult în zona de business-to-business. Avem foarte multe colaborări, atât cu saloane, cât și cu hoteluri”, a conchis aceasta.
