Înțelegerea clienților și dezvoltarea unei rețele de vânzări capabile să ajungă la aceștia reprezintă lecția fundamentală pentru un antreprenor, consideră Daniel Dines, director general al UiPath, start-up românesc evaluat în urmă cu câteva luni la 1 miliard de dolari. Compania este specializată în soluții software de automatizare a proceselor repetitive din diferite industrii.
Directorul UiPath a vorbit despre experiența sa ca antreprenor la lansarea celei de-a patra ediții a competiției EY Entrepreneur Of The Year.
"Nu aveam nicio idee ce înseamnă să faci marketing, vânzări. Am fost tot timpul niște ingineri care am făcut tehnologie de dragul tehnologiei. La noi asta era cultura companiei - fă cea mai bună tehnologie de care ești capabil", a spus Dines.
Primul contact direct cu vânzările pentru UiPath a venit în momentul în care firma a trecut de la servicii către alte firme de software la vânzarea directă către companii.
"Prima schimbare mare a fost să vindem direct companiilor. A fost destul de dramatică pentru noi trecerea. Venind din cultura ta de inginer, spui <De ce oamenii ăia nu testează singuri? De ce pun atâtea întrebări? Sunt foarte pretențioși.> Noi aveam întotdeauna impresia că ei ne frânează în dezvoltare. Am pornit de la o lipsă de respect pentru client. Credeam în bula noastră de ingineri că clienții sunt niște dobitoci. Schimbarea modelului de business coincide cu schimbarea culturii companiei. Dintr-o companie strict inginerească, noi acum avem o cultură strict orientată pe client", a spus șeful UiPath.
Potrivit acestuia, norocul UiPath a fost că primii clienți au fost "îngăduitori" cu o firmă mică din România, iar abordarea s-a schimbat în urma contactelor cu marile corporații.
"Cunoscându-i pe domnii de la SwissRe (companie de reasigurare), ne-au demonstrat că sunt mai deștepți decât noi. A fost prima dată când ne-am dat seama că nu înțelegem propriul nostru business. Noi producem ceva, cum ar fi aceste farfurii, dar noi nu înțelegem ciclul de distribuție, cum mănâncă omul din farfurie și ce așteptări are. Este complet greșit. Când am văzut ce se întâmplă, am început să angajăm oameni de vânzări, care să facă legătura între echipa de inginerie și clientul final", a spus el.
De asemenea, în urma discuțiilor cu un manager de fond de investiții, Daniel Dines afirmă că a realizat importanța rețelei de vânzări, astfel că, în urmă cu aproximativ un an, când echipa de vânzări avea 20 de oameni, au decis să o extindă masiv.
"Lecția mea fundamentală ca antreprenor a fost că tehnologia nu e atât de importantă și că mândria de a face o tehnologie este de fapt o frână în calea dezvoltării business-ului. Este importantă înțelegerea clientului și crearea unei echipe de vânzări. Întotdeauna, echipa ta de vânzări directă va reuși să închidă deal-urile cele mai importante. Trebuie să-ți poți controla destinul. Nu-ți poți lăsa destinul în mâna unor terți", a detaliat șeful UiPath.
UiPath vrea afaceri de 200 de milioane de dolari în acest an și achiziții
Compania vizează în acest an afaceri de 200 de milioane de dolari și consideră că a ajuns la limita creșterii organice, după ce a crescut de la 1 milion de dolari în 2015. Pentru continuarea dezvoltării, UiPath se uită după achiziții.
"Acum am ajuns la o limită a creșterii organice și ne uităm să achiziționăm diverse companii. Este un efort foarte mare. Ca să cumperi o companie trebuie să vorbești cu 100 de companii. Acum construim practic o echipă de M&A care se ocupă de asta", a declarat antreprenorul.
De la afaceri de 1 milion de dolari în 2015, UiPath a ajuns la 5 milioane în 2016 și la 45 de milioane de dolari anul trecut.
"Noi vrem să creștem anul ăsta la 200 de milioane, la anul la 600 de milioane, iar apoi la 1 miliard. Piața susține, din fericire pentru noi", a anunțat Dines.
UiPath a atras în luna martie o nouă finanțare, compania fiind evaluată la peste 1 miliard de dolari.
Lansată în 2015, UiPath a devenit platforma de Enterprise Robotic Process Automation (RPA) cu cea mai mare rată de adoptare.
Aplicațiile software dezvoltate permit designul și implementarea rapidă a roboților (angajați digitali) care emulează și execută perfect procese repetitive, crescând productivitatea afacerii, asigurând un grad ridicat de conformitate și îmbunătățind serviciul pentru clienți atât în operațiunile de back-office, cât și în front-office.
În 2017, portofoliul de clienți UiPath a crescut de la mai puțin de 100 la peste 700, iar venitul anual recurent a crescut de 8 ori față de anul anterior.
Printre clienții firmei se numără BMW Group, Dairy Farm Group, Dentsu, Huawei, Morningstar și Sumitomo Mitsui Financial Group. Cu sediul central în New York City, prezența UiPath se extinde în 14 țări din Europa, America de Nord și Asia.
