Experiența mea profesională îmi arată că antreprenorii și managerii din România se confruntă zilnic cu zeci de riscuri de business. Vă propun spre analiză trei dintre acestea, toate trei complementare, care au legătură cu activitatea noastră în dezvoltarea afacerilor: riscul potențial privind TVA, riscul reputațional și riscul de a fi subestimat.
1. Riscul potențial al partenerilor de business asupra TVA
Responsabilitatea fiscală și practicile diligente sunt, în opinia mea, două elemente de adoptat de orice firmă activă pe piața românească. În viața oricărei companii, pot apărea anumite probleme sau surprize în relația cu instituțiile de reglementare nu peste noapte, ci în timp, după mai mulți ani. Un exemplu este cel al autorităților care pot considera că o firmă nu a efectuat un demers de due-diligence în relația de business cu un partener, că relația a fost neglijentă, adică suspectă. Acest risc există începând cu 1 ianuarie 2018, de când Codul Fiscal conferă în mod specific ANAF dreptul de a refuza deducerea TVA dacă aceasta demonstrează, dincolo de orice îndoială, că o companie știa sau ar fi trebuit să știe că achiziția efectuată era implicată într-o fraudă privind TVA, indiferent de etapa din lanțul de livrări sau prestări în care a intervenit.
Astfel, antreprenorii și managerii din Romania trebuie să găsească răspuns la întrebarea “ce măsuri concrete poate lua o companie și ce criterii ar trebui să urmărească atunci când își verifică partenerii?” Potrivit specialiștilor în fiscalitate, instrumentele puse la dispoziție de ANAF permit verificarea codurilor de TVA/ informațiilor despre partenerii de business.
2. Riscul de imagine - atenție la riscul reputațional atunci când te asociezi cu parteneri nepotriviți
Companiile din România, atât cele antreprenoriale cât și multinaționalele, trebuie să înțeleagă mult mai profund lanțul lor de aprovizionare (fie că vorbim despre bunuri sau despre servicii) pentru a evita pierderi reputaționale din cauza furnizorilor, partenerilor sau clienților care acționează ilegal ori fără fundamente etice. Într-un mediu de business mult mai transparent, axat pe date și statistici publice, și într-un context mediatic în care social media asigură transmiterea informațiilor în timp real, cred că ar trebui să renunțăm la ideea că acțiunile furnizorilor noștri care întreprind lucruri imorale nu ne influențează deloc. Din contră. Din punct de vedere reputațional și din perspectiva stakeholderilor principali (angajați, instituții publice, clienți, public), afacerile noastre pot deveni responsabile pentru unele activități ale oamenilor și ale organizațiilor ce compun rețeaua de parteneri.
Un exemplu poate fi în sectorul comerțului online, unde în percepția publicului - format din clienți, potențiali clienți și cititori - un magazin online este responsabil de posibilele acțiuni lipsite de etică ale producătorului unui produs comercializat prin platforma proprie. Așa cum din exemplul de la punctul 1) de mai sus am văzut impactul neglijenței în verificarea potențialului de risc al partenerilor de business asupra TVA, în egală măsură, în opinia mea, impactul reputațional generat de un furnizor poate apărea oricând, cu efecte pe termen lung. Mai ales că, odată cu influența din ce în ce mai mare a rețelelor de socializare, problemele pot escalada foarte repede. Acest lucru vă poate amenința reputația mai mult decât în trecut. Drept urmare, firmele sunt astăzi mai sensibile la riscul de reputație în contextul actualelor tipuri de dezvoltări sociale și tehnologice.
3. Riscul subestimării de către partener
Pe de o parte, la nivel strategic și operațional, am întâlnit firme mici și mijlocii locale care sunt oarecum subestimate în relația cu partenerii mai mari, companii românești de mare anvergură sau multinaționale. Pe de altă parte, lucrez în multe proiecte de consultanță și parteneriate de business cu o tipologie de firme autohtone tot mai numeroase: companii românești care creează parteneriate de la egal la egal cu marii jucători din domenii-cheie. Aceste firme românești vor ajunge, în opinia mea, lideri de piață în industriile lor. Ca antreprenor, am încheiat foarte de curând trei parteneriate strategice: cu o bancă mare, alături de un jucător puternic din energie și cu o mare companie de consultanță din careul supranumit „Big Four“. Din experiența proprie, cred că există oricând riscul să fii subestimat(ă) de către partenerii de business mai mari dacă nu faci constant anumite lucruri: implicarea totală a fondatorilor/fondatorului în negocieri, perseverență (un proces de negociere s-a întins la mine și pe o perioadă de 24 luni) și răbdare. Lucurile se mișcă încet și greu într-o companie mare. În plus, atenție la puterea de negociere! Companiile mari știu că sunt mari, ca atare când ajungi la departamentul ”procurement”, acel departament prin care trec toate achizițiile unei companii mari, așteaptă-te ca lucrurile pe care le-ai stabilit cu echipa care urmează să folosească produsele/servicile tale să devină brusc negociabile. Abordarea cea mai frecventă pe care am întâlnit-o a fost: "Pornim acum un parteneriat mic, de început, iar dacă proiectul are rezultate, vom crește foarte mult cererea.”
De asemenea, din experiența mea, contează foarte mult nivelul ierarhic la care se poartă discuțiile de început. Noi, antreprenorii, suntem obișnuiți ca deciziile de achiziție să fie luate de o singură persoană, lucru care se intamplă rar într-o multinatioanală. Un alt aspect important aici sunt spin-off-urile, am avut o situație în care întreg departamentul cu care negociam un contract a plecat la altă companie, ceea ce automat a determinat blocarea discuțiilor.
Probabil cel mai important aspect, din punctul meu de vedere, sunt relațiile umane, iar aici lucrurile sunt destul de simple: chiar dacă este vorba de o multinațională, ea este compusă tot din oameni și contează foarte mult modul în care relationezi cu acești oameni. Ceea ce fac eu este să identific cum anume pot ajuta persoana să își facă treaba mai bine la un cost care să fie win/win pentru ambele părți.
Așa cum în exemplul 1) de mai sus am aflat că firmele sunt nevoite să demonstreze că au efectuat investigații rezonabile asupra partenerilor de afaceri, spre exemplu cu privire la statutul fiscal, reputația, istoricul procesual, datoriile, sediul, numărul de angajați, așa și în negocieri de afaceri cu parteneri mai mari informarea și cercetarea informațiilor despre ei sunt elemente de bază.
Adrian Dragomir este CEO al Termene.ro, companie înființată în anul 2014 din dorința de a oferi firmelor oportunități de afaceri și o evaluare corectă a riscurilor din business. Este co-fondator al mai multor companii, speaker la evenimente de business și mentor pentru antreprenorii români aflați în faza de start-up/creștere
