Matthew Moog este directorul și fondatorul PowerReviews, lider pe piața tehnologiei de customer review, cu peste 1.000 de brand-uri și retaileri drept clienți, printre care GlaxoSmithkline, Johnson & Johnson, Estee Lauder, Samsonite, Walmart, Target, UGG sau Skechers. Anterior, Moog a înființat CoolSavigns, un instrument de comercializare a cupoanelor de reduceri, companie pe care a vândut-o în 2005 cu peste 200 milioane de dolari.
Antreprenorul, care în prezent își desfășoară activitatea în Chicago, a împărtășit pentru Profit.ro câteva din experiențele sale de afaceri și a transmis recomandări întreprinzătorilor români.
Mari companii, care au pornit ca mici startp-uri, au avut nevoie de timp pentru a crește
Evoluția emoțională a unui antreprenor poate fi foarte dificilă pentru că el se expune în întregime online și își pune în joc reputația, familia, chiar și mijoacele de trai. Așadar nu este întotdeauna ceva extraordinar de interesant, iar o astfel de situație poate dura ani la rând, dacă nu chiar peste o decadă. Multora dintre afacerile din SUA despre care auziți și care par a fi ajuns de succes peste noapte le-a luat cu adevărat în jur de 10 ani să ajungă acolo. Chiar dacă vă uitați la afaceri precum Uber, Lyft sau multe altele, până la momentul lansării publice au dezvoltat afacerea în medie timp de 10 ani.
Cel mai probabil, pe parcursul acelui interval de 10 ani vor exista ceea ce numim ”experiențe la limita morții”, care aproape te scot din afaceri. Eu, unul, am trecut prin astfel de experiențe de mai multe ori. De pildă, având încasări, într-un an am recrutat personal și de la 100 de angajați am ajuns la 350, apoi balonul intrenetului s-a spart și am fost nevoiți să concediem 250 de oameni dintr-un foc, doar pentru a supraviețui. Peste 3-4 ani, ne-am triplat însă cifra de afaceri, așa că și astfel de experiențe sunt parte a unei afaceri.
Atitudinea de a încuraja oamenii să își asume riscuri, nu legați la ochi, dar pentru a urmări o idee și de a găsi mijloace de a pune în practică, verifica acea idee, face parte din cultura noastră. Și într-o țară ca a dvs. sunt convins că aveți multe astfel de exemple. Statisticile ne arată că toate locurile de muncă nou înființate cu adevărat în SUA sunt create de startup-uri. Și în mod curent, un startup oarecare devine o afacere mare și apoi își reduce numărul de angajați pentru a fi mai profitabil, dar alte startup-uri vin din spate și creează alte locuri de muncă. Aici, în Chicago, peste 25.000 de noi job-uri au fost create de startup-uri tehnologice în ultimii 5-7 ani.
Eu unul nu m-aș gândi să mă duc la o bancă pentru a înființa o companie!
Metoda cea mai bună, din punctul meu de vedere, este fie să fiu eu specialistul, fie să găsesc specialistul cu care să fondez compania împreună. Noi vorbim aici de ”capitalul de sudoare”, adică munca pe care o pui în afacere devine investiția ta. Construiești un produs pentru care începi apoi să ceri bani, iar abia apoi când ai un anumit flux de venituri, pentru a te dezvolta mai departe, te poți duce la o bancă sau la un investitor.
Există liste întregi de companii care nu au strâns niciun ban de la nimeni, niciodată, nici de la bănci, nici de la investitori. Au început foarte mici și au crescut gradual. Una din companiile mele favorite din această listă este Mailchimp, din Atlanta. Au o cifră de afaceri de 700 milioane de dolari, compania valorează miliarde și nu au cerut un cent de la nimeni.
Mai există exemplul unei companii de aici din Chicago, Vivid Seats, care vinde bilete la spectacole și evenimente sportive. A fost înființată de doi colegi de facultate, care practic intermediau cumpărarea de bilete, iar apoi au creat un site și o aplicație prin care pot fi cumpărate bilete. Au vândut compania pentru mai mult de 1 miliard de dolari, fără să fi cerut vreun ban de la nimeni.
Există numeroase alte exemple de acest fel, precum compania Morning Star, care publică informații financiare despre fondurile mutuale, ca mijloace de investiții. Firma valorează miliarde, iar proprietarul ei a înființat-o în urmă cu 30 de ani în propria bucătărie, fără fonduri de la terți.
Ce calități să cauți într-un antreprenor: Pariați pe jocheu, nu pe cal!
În primul rând aș spune că trebuie să fie vorba de cineva care este pasionat, care și-a făcut treaba bine, se prezintă bine și în care să poți crede.
În al doilea rând, deși poate ar trebui să fie tot pe primul loc, trebuie să fie o persoană cu integritate, pe care o poți crede și care îți va spune adevărul, nu ascunde nimic față de tine și are o etică profesională foarte solidă.
În al treilea rând, trebuie să aibă o idee cu adevărat bună. Veți auzi foarte des o frază care este folosită la curse: ”Pariezi pe cal sau pariezi pe jocheu?”. Foarte mulți investitori vor spune că pariază pe jocheu. Adică indiferent de forma pe care o are o afacere azi, aceasta se va schimba dramatic în viitor. Vrem să știm că persoana care conduce afacerea va ști cum să o schimbe, când să o schimbe și să fie prins în afacere pe termen lung.
În al patrulea rând, vrei să investești în cineva care are capacitatea să atragă pe alții să lucreze împreună cu el. Prin urmare, nu poți crea un business fără alți oameni talentați. Ca antreprenor, trebuie să fii deschis, să întâlnești o mulțime de persoane, să le cunoști, să dezvolți o rețea și să poți recruta oameni în acest mod.
Un alt lucru important este ca persoana respectivă să învețe permanent: mai degrabă decât ca mintea să i se îngusteze pe măsură ce trece timpul, ea trebuie să fie tot mai deschisă, astfel încât să poată profita de întreaga experiență pentru a căuta alternative pentru a-și adapta, actualiza permanent afacerea.
Un lucru vă pot spune sigur, aici și oriunde în lume, dacă ai o afacere bazată pe inovație tehnologică și dacă nu o schimbi complet la fiecare 5 ani, înseamnă că ești pe cale de a o închide, chiar fără să știi. Așadar, trebuie să fii dispus să reinventezi afacerea pe parcurs.
Există un termen pe care noi îl folosim aici în State, și anume ”bootstraping”, a te ridica prin propriile forțe de jos, a ieși singur dintr-o situație dificilă. Pentru o afacere acest termen înseamnă ”nu strânge bani de la alții”, fii singurul proprietar al afacerii și reușește singur să faci din ea un succes! Există și altă expresie, mai amuzantă, și face referire la acei tăiței ramen, cu gust teribil pe care îi cumperi la pachet și sunt foarte ieftini. Termenul pe care antreprenorii îl folosesc este ”avem profit ramen”, ceea ce înseamnă, de fapt, ”mâncăm tăiței ieftini, dar facem bani”.
Toate aceste expresii nu sunt sunt de cunoscute, nu se scrie despre ele în presă, dar în acest timp sunt capitalizate milioane de dolari. Dacă vă uitați pe statisticile cu privire la câte afaceri fac rost de finanțare pentru a începe și cele care doar pornesc, nu știu cifrele exacte, dar presupun că raportul este de 100 la 1 în favoarea celor care pur și simplu pornesc. Dacă deschizi un magazin de înghețată, semnezi un contract de închiriere, economisești suficienți bani pentru a cumpăra înghețata pe care o vinzi, iar pe măsură ce primul magazin devine profitabil, îl deschizi pe celălalt. Prin urmare, nu trebuie urmărită ideea ”trebuie să strâng un milion, iar dacă nu reușesc, nu pot porni afacerea”.
Există afaceri care dezvoltă o tehnologie și afaceri care depind de o anumită tehnologie, lucrul pe care cred că este important ca cititorii dvs. să îl înțeleagă este că multe dintre afacerile din urmă se pot folosi de tehnologii care au fost deja perfectate. Vă dau un exemplu, care vă este poate familiar, Shopify din Canada, care a dezvoltat o platformă de e-commerce globală. Aproape fără costuri semnificative, poți lansa un magazin online, lista produse și începe să vinzi. Au introdus în platformă Apple Pay, Google Pay, acceptând carduri de credite. În urmă cu 5 ani, 10 ani, o afacere de e-commerce pentru a vinde bunuri direct te-ar fi costat milioane de dolari să o construiești. Se presupune că trebuie să construiești tu totul, dar un antreprenor inteligent va căuta să vadă cum poate demara o afacere folosindu-se de tehnologii care există deja și care nu sunt foarte scumpe.
Vă pot da un exemplu din propria mea experiență, inițiativa Built In Chicago. Ne-a venit ideea de a avea un loc în care întreprinzătorii din Chicago să se poată întâlni și ajute reciproc. Există o companie californiană, Ning, care a creat o platformă care să ajute orice organizație să contacteze alte organizații. A costat 99 de dolari pentru un întreg an, acea sumă a reprezentat întreaga mea investiție de lansare a companiei. Așadar, consider că există în mod cert afaceri care, pe care le poți perfecționa și face exemple din ele, dar pentru care nu ai nevoie să strângi capital sau nu ai nevoie să strângi fonduri doar pentru a demara. O dată ce i-ai dat drumul și ai început să vinzi, devine mai ușor să faci rost de capital.
Ideea de bază este cât te costă să faci produsul tău, cât te costă să vinzi produsul tău și ce costuri de mentenanță ai pentru produsul tău. Pe măsură ce crești, asigură-te că cele trei costuri conduc la un business profitabil. Dacă afacerea începe să o ia în jos, ceva nu e în regulă în aceste trei privințe, fie ne costă prea mult să aducem clienți, fie pierdem clienți prea repede sau am investit mai mult decât ne permiteam în fabricarea produsului. Nu vă fie frică să fiți mici, până căpătați încrederea că puteți fi mari! Nu încercați să fiți mari prea repede! Cea mai mare greșeală pe care un antreprenor poate să o facă este să-și concentreze eforturile pentru a strânge fonduri și a cheltui acest capital, mai degrabă decât să câștige clienți și să-i țină mulțumiți.
Există multe avantaje structurale pe care voi le aveți și de care ar trebui să profitați. Unul dintre ale ar fi costul mai scăzut de trai și de angajare. De pildă, San Fancisco este o piață foarte, foarte scumpă în ce privește costurile de trai, de angajare a unor specialiști. Dacă am dori să avem în San Francisco un birou ca acesta din Chicago, am plăti de două ori mai mulți bani. Dacă am dori să facem angajări acolo, ne-ar costa cu 30-40% mai mult. Bănuiesc ca în multe țări, ca și a dumneavoastră, există orașe, locuri în care sunt costuri mai mic decât aici.
Dacă reușiți să aduceți împreună specialiști, tehnicieni, ingineri și oameni de afaceri, puteți produce software, produse și companii la costuri mai reduse, astfel încât puse pe piață să fiți foarte competitivi. Există multe provocări și bariere, dar acesta este unul din marile avantaje pe care le aveți. Avem mai mulți parteneri cu care lucrăm în toată lumea, unii în Indonezia, unii în Africa, alții în America de Sud sau în Europa, cărora le comandăm proiecte de software, de date și altele asemenea, iar companiile lor se dezvolt rapid și cred că o fac foarte bine. Adesea, acești parteneri pot vedea tendințe pe care noi nu le vedem și pot crea produse complet noi.
Când să vinzi o afacere și când să investești în alte proiecte
Atunci când fac o afacere cu o finanțare de la fonduri de capital de risc, antreprenorii o fac cu scopul de a o vinde, iar unul din riscurile acestui mod de a face afaceri este situația în care nimeni nu mai vrea să o cumpere, fie pentru că nu se dezvoltă rapid, nu e suficient de profitabilă și astfel rămân cu afacerea pe cap. Eu întotdeauna am preferat să construiesc o afacere pentru 1) a face bani, 2) a avea clienți mulțumiți și 3) angajați fericiți, iar apoi nu mai are importanță atât de mult dacă vinzi sau nu. Este unul din avantajele de a reuși singur într-o afacere, de a o porni cu propriul timp și propria energie.
Dacă strângi capital, trebuie mai întâi să-ți plătești investitorii și cel mai adesea asta înseamnă de 3-4 ori mai mult decât au investit, mai înainte ca tu să ai venituri. Am văzut foarte adesea cum oamenii și-au petrecut 5 ani pentru a dezvolta o afacere, strângând finanțări de milioane, iar când au vândut afacerea nu s-au mai ales cu nimic, pentru că investitorii își vor banii înapoi. Dacă nu ar fi strâns capital, dar mai degrabă ar fi vândut-o pentru 5% sau 10% din suma respectivă, probabil tot s-ar fi ales cu ceva.
Atunci când treci de la un antreprenor care caută să facă o afacere la statutul de investitor, ce mai important lucru este să ai bani de investit. Poți încerca cu un capital mai mic, de la sute la mii de dolari, dacă doar încerci să ajuți pe cineva să pornească, dar pe măsură ce câștigi mai mult din propria afacere, cu atât vei putea investi mai mult.
Unul din semnele unui ecosistem antreprenorial foarte sănătos este atunci când fondatori de succes ai unei companii încep să investească într-o altă afacere. Vă dau un exemplu interesant, există un podcast aici în SUA, How I Built This, cu adevărat excelent și vă încurajez să-l ascultați. Realizatorul este Guy Raz și recent a intervievat un antreprenor care a început și dezvoltat aici Peloton, o bicicletă staționară cu ecran mare prin care poți participa la exerciții fără a ieși din casă. El a explicat că a trebuit să strângă bani pentru afacere de la socrul său, de la fratele său, de la alți oameni care au crezu în el, sute de oameni l-au finanțat și acum compania valorează circa 4 miliarde de dolari. În prezent este și el investitor în alte startup-uri.
