Cum poți reuși să revii la creșteri cu două cifre, după ce pandemia ți-a dat peste cap livrările către HoReCa, un domeniu de care businessul depindea în mare parte înainte de criza sanitară? Stogianis Kozaridis, General Manager Prăvălia noastră, Paul Crețu – Fondator Orange Valley, alături de Nicoleta Pițur, Micro Companies and Self Employed Manager ING Bank și mentor în programul Startarium, au arătat, în emisiunea Profit Live, cum au putut fi duse mai departe afacerile din agri&food în condiții grele, reinventând strategiile, apelând la finanțări, căutând sprijin și informații în mai multe surse și trecând către digitalizare.
Cei doi antreprenori invitați au fondat businessuri în domeniu cu preocupare pentru o viață sănătoasă. Pravalia noastra distribuie produse naturale din țările mediteraneene, in special din Grecia, iar Orange Valley, care a pariat pe cultivarea și prelucrarea cătinei, a crescut în pandemie și a găsit noi abordări și soluții înt-o perioadă dificilă, făcând parte și din programul Startarium Re:Build. Mentor în acest program a fost și Nicoleta Pițur, de la ING Bank, invitată în dezbatere cu perspectiva consultantului.
O inițiativă 100% privată, Startarium este cea mai complexă platformă pentru antreprenori la început de drum, lansată în 2016 de Impact Hub Bucharest și ING. Oferă acces gratuit, național, online, la toate resursele necesare pentru a lansa și a crește o afacere de succes: conținut educațional, mentorat de business, proiecte de incubare și accelerare, instrumente moderne de finanțare precum platforma proprie de crowdfunding și competiția de pitching Startarium PitchDay
Azi în Timișoara, mâine cu livrări în toată țara
Povestea Prăvălia Noastră a început în 2014, în Timișoara. Din septembrie 2018, Stogianis Kozaridis se ocupă de ea full time, împreună cu soția. Și-au propus ca în maximum 48 de ore să poată ajunge direct la clienți, la orice adresă din România, prin livrări naționale, cu comenzi online sau telefonice. Doar produse naturale sănătoase, alese din zona Mediteranei, mai ales din Grecia în proporție de 50%, dar și din Israel, Italia, Spania.
Afecerea mergea bine în martie 2020, când pandemia i-a făcut să piardă mare parte din clientela din HoReCA. Golul mare rămas pe acest canal de vânzări a fost însă supracompensat ulterior de comenzile online și livrările la domiciliu. Întâi s-au urnit livrările locale, în Timișoara și comunele locale, apoi cele naționale.
“Nu am fost pregătiți de la început chiar la nivelul dorit, dar am putut onora comenzile și ne-am păstrat profiturile”, povestește Kozaridis. A realizat că dacă oferă clienților ceva în plus zi de zi, lucrurile merg. “Am fost alături și de furnizori, să facem stocuri mai mari. Au fost și probleme de aprovizionare, cu 2-3 săptămâni de comenzi întârziate”. Spune că avantajul unei companii mici în astfel de perioade este flexibilitatea mare. Ce a învățat? “Ai grijă de clienți tăi, de echipa ta, fii alături de furnizorii tăi, administrează-ți bine bugetul, investește prudent cu viziune pe termen lung și fă treburile micuțe zi de zi, cu consecvență! Asta e direcția și să păstrează de la sine apoi!”
Pentru finanțare în această perioadă a apelat, în martie 2020, la o linie de credit de 350.000 de lei fără garanții, de la ING. “Aveam cifrele frumoase, cu doi ani de bilanț. Asta ne-a permis să ne securizăm stocurile pentru că nimeni nu îți dădea marfa fără bani în comerț intracomunitar, mai ales pe timp de pandemie. A fost o plasă de siguranță, mai ales că erau probleme de aprovizionare și panică în privința stocurilor timp de 3-4 săptămâni”, își amintește fondatorul Prăvălia Noastră.
Afacerea e una de familie, așa că în ajutor au sărit și rudele. Mai mult de jumătate din transporturile de marfă le-a făcut tatăl său, prin compania de transporturi pe care o deține. Sprijin a găsit și în cercul de antreprenori prieteni: “vorbim între noi deschis care sunt provocările, ne dăm sfaturi, fiecare spune cu ce companie de curierat sau de marketing lucrează, facem acest schimb de informații. O recomandare testată de altcineva te poate ajuta să nu dai cu capul. Poți învăța mult din greșelile celorlalți.”
După toate aceste încercări, anticipează că businessul va crește cu 2 cifre, prognozat cu 30%. Se relochează într-un spațiu mai mare în clădire proprie, pentru a dezvolta gamele de producție, inclusiv pentru clienți cu nevoi alimentare speciale (fără gluten, fără lactoză, diete de diabet sau oncologie) și a început o colaborare pentru marketing online cu o agenție locală din Timișoara.
Afaceri cu cătină
Pentru Paul Crețu, fondator Orange Valley, provocările nu au apărut doar în zona comercială. Compania deține și propria plantație de cătină, și unități de prelucrare a plantei în diverse produse, alimentare și cosmetice. Fabrică 6 sortimente de sucuri și siropuri din cătină și alte 6 produse cosmetice cu ulei de cătină, produs tot de firmă.
Pandemia a adus dificultăți. “Ne-a schimbat orizonturile de dezvoltare. Noi ne bazam destul de mult pe industria HoReCa și am fost nevoiți să ne dezvoltăm pe online, unde am supracompensat pierderea din HoReCA”, a arătat Crețu, la Profit Live.
În prezent, urmărește să se dezvolte cu vânzările atât în locații fizice, cât și în online, încercând și o amplasare de vending machines în locați cheie cu potențial turistic.
Plantația proprie de cătină, care asigură peste 90% din stocul de materie primă, i-a scutit de probleme în aprovizionare la începutul pandemiei, însă nu au lipsit cele legate de utilaje și spațiul de producție, iar pentru asigurarea cash-flowlui au apelat, la fel ca Prăvălia Noastră, la o linie de credit.
“Am apelat și la prieteni și părinți, dar linia de credit a fost cea mai importantă, pentru că anul acesta ne-am și dezvoltat mai mult, atât în online, cât și cu un punct propriu de lucru pe termen lung și un punct ambulant pe litoral. Am încercat și noi piețe. Unele, din păcate, nu au au confirmat, altele da. Dar așa e în business: uneori câștigi, alteori înveți, tot câștig este”.
După toate eforturile, anul acesta mizează pe o dublare a cifrei de afaceri față de 2020. Pentru anul viitor are ca țintă o creștere de 50%, având în vedere că a intrat pe noi piețe, iar în următorii trei ani urmează extinderea pe plan internațional, speră Paul Crețu.
Problemele antreprenorilor prin ochii mentorilor Startarium
Fondatorul Orange Valley este unul dintre antreprenori care au făcut parte din programul Startarium Re:Build. Mentor în acest program a fost și Nicoleta Pițur, de la ING Bank. În dezbaterea Profit Live, ea arată că proiectul e dedicat atât antreprenorilor la început de drum, celor ce se gândesc să își deschidă o afacere, cât și celor care au deja o facere și vor să o pună pe picioare. Toți pot învăța ce înseamnă să fii antreprenor, cum faci un business plan de succes, cum îți găsești clienți și furnizori, dar oferă surse de inspirație și informați de business și pentru antreprenori cu mai multă experiență.
Pandemia a adus dificultăți nu doar pentru antreprenorii din Startarium, ci și pentru organizatorii programului. “Ultimul an, al pandemiei, a fost cu provocări, iar acel pitch day, unde ajungem să finanțăm proiecte prezentate și selectate dintr-o listă lungă, s-a transformat treptat în program de sprijinire a antreprenorilor altfel. Ne-am adaptat și noi, pentru că nu mai puteam fi prezenți într-o sală cu atât de mulți participanți. Inclusiv clientul își schimbase solicitarea către noi”, își amintește Nicoleta Pițur.
De la consultanții aflați în prima linie a discuției cu ei, clienții au vrut să afle cum să-și ducă businessul mai departe în aceste condiții grele, cum să se reinventeze, ce strategie să adopte, cum să facă trecerea către digitalizare, să realizeze un cash flow, un business plan, o strategie de marketing coerentă.
Ca mentor Startarium, Pițur a observat care sunt cele mai frecvente probleme ale antreprenorilor aflați la început de drum: “Una din ele este lipsa banilor, în contextul în care nu reușești să te adaptezi foarte repede la ce se întâmplă. Apoi lipsa personalului specializat, care să lucreze în anumite domenii. Sunt și antreprenori superspecializați, mai ales în IT, care la început nu duc neapărat lipsă de personal specializat. Dar când fondatorul nu are suficient de multă experiență în domeniul în care vrea să activeze, provocarea e să găsească forță de muncă specializată, la costuri civilizate și care să ofere încredere consumatorului”.
Managerul ING Bank spune că o altă provocare este găsirea clienților. La fel ca fondatorii Prăvălia Noastră și Orange Valley, nevoiți să compenseze în alte zone pierderea vânzărilor din HoReCa, mulți antreprenori au întrebat mentori Startarium care e cea mai bună strategie de urmat când pandemia închide multe businessuri “Știu multe businessuri care s-au văzut cu vânzările dispărând pentru că se bazau pe un singur client. Poți porni cu doar un client, dar apoi trebuie să găsești mai mulți, să nu fii dependent nici de un singur client, nici de un singur furnizor. Perioada de pandemie ne-a învățat că poți să ai probleme și de o parte și de alta. Și clientul și furnizorul pot avea probleme de aprovizionare sau de producție, neavând suficiente materii prime să creeze produsul pe care tu îl vinzi”, arată Nicoleta Pițur.
În opinia sa, extrem de importantă azi e trecerea către zona digitală, înțelegând că obiceiurile de consum ale oamenilor s-au schimbat radical.
Finanțări disponibile
Găsirea finanțării potrivite este, de asemenea, importantă pentru un antreprenor. Băncile nu pot finanța direct start-up-uri fără un istoric cu măcar doi ani de bilanț, dar o fac prin diverse programe dedicate sau proiecte adiacente unei finanțări de business normale. Nicoleta Pițur amintește că anul acesta și anul trecut au apărut și din partea guvernului câteva programe de finanțare și speră că vor exista mai mulți bani și pentru digitalizare, odată cu aprobarea masterplanului, așa încât și firmele la început de drum să le poată accesa în programe deschise pe fonduri europene.
„În domenii specifice, există programe și incubatoare de business care finanțează IT, altele care finanțează zone de producție, dar acelea nu sunt programe de masă, cu acces pentru foarte multe companii. Programele de masă sunt cele oferite de bănci pentru companii ceva mai mari și cele la care companiile aflate la început de drum au acces din perspectiva accesării fondurilor UE. Acestea ar trebui să fie, în perioada următoare, una din sursele valoroase pentru companii”, spune managerul ING, mentor în Startarium.
Nicoleta Pițur anticipează că, în viitorul apropiat, antreprenorii nu vor mai accepta să-și piardă timpul. “Vor dori să își rezolve problemele rapid, să aibă acces imediat la operațiuni de cont curent, la clienți și furnizori repede. Asta ne duce cu gândul către zona de digitalizare, către platformele unice, unde găsești repede tot ce ai nevoie la un click distanță. Antreprenorii vor găsi mai aproape de ei soluții de creștere a businessului, de dezvoltare, accesând canale pe care altădată nu le accesau. Toată lumea aleargă în momentul de față. Vor câștiga cei care vor reuși să fie suficient de simpli, astfel încât businessul lor să poată fi accesat de oriunde din lume”, conchide mentorul Startarium.
