UiPath este una dintre cele mai uimitoare povești de succes din cloud, SaaS și software care nu s-a întâmplat chiar peste noapte. A fost fondată în 2005, ca o companie de externalizare, apoi a dezvoltat software Windows pentru automatizarea scripturilor și alte operațiuni, după care s-a transformat într-o putere de automatizare a funcțiilor complexe, integrând infrastructura cloud și proprie (on-prem). Chiar și după zece ani, în 2015, avea doar 10 angajați cu normă întreagă. Și apoi, după un deceniu, a început să ia avânt, se arată într-o analiză publicate de platforma online SaaStr, care reunește directori executivi, fondatori și antreprenori din domeniul SaaS (Software-as-a-Service).
UiPath în cifre
2005: A început ca o companie de externalizare
2014: 500.000 dolari venit și 1,6 milioane dolari finanțare seed
2015: 1 milion dolari venit
2016: 3,5 milioane dolari venit
2017: 30 milioane dolari venit
2018: 155 milioane dolari venit
2019: 336 milioane dolari venit
2020: 607 milioane dolari venit
Deși a devenit una dintre companiile de software cu cea mai mare creștere din toate timpurile, a avut nevoie de timp ca să își găsească locul și să ajungă acolo.
Este într-adevăr SaaS? Putem dezbate acest lucru. UiPath a început să ofere propriul produs ca soluție cloud abia în ultimul an. Dar este, cu siguranță, o companie cloud care a beneficiat de creșterea dramatică a sectorului din ultimii 5 ani și ceva:
5 Lecții Interesante:
#1. NPS (Net Promoter Score - indicator de performanță, ce măsoară diferența dintre promotorii și detractorii unei afaceri) de 71 și NRR (rata netă de retenție a veniturilor) de 145%. Da, NPS poate fi puțin subiectiv și da, se pare că toată lumea are un NPS ridicat acum. Însă 145% pentru NRR și 71 la NPS merg împreună ca laptele și prăjiturile. Se clădesc reciproc, în ceva puternic.
#2. 33% creșterea numărului de clienți, 65% creșterea veniturilor – “raportul de aur” pentru creșterile viitoare. UiPath a crescut de la 6.009 clienți anul trecut la 7.968 clienți în ianuarie 2021, sau cu 33%. Rapid, dar veniturile au crescut mult mai repede (65%). Este cam la ce te-ai aștepta să vezi cu NRR la 145%, ca veniturile să crească mai repede comparativ cu numărul de noi clienți. Dacă poți crește numărul de comenzi noi și achizițiile clienților existenți în proporție de 1:1, ca UiPath, acesta este raportul de aur pentru creșterile viitoare. Înseamnă că ambele jumătăți ale motorului de venituri funcționează la turație maximă.
Calculele pot fi puțin complicate, dar, din fericire, UiPath le-a făcut pentru noi și 75% din veniturile/rezervările noi provin de la clienți existenți.
#3. Partenerii de tehnologie și SI (integratori de sisteme) sunt cheia creșterii. 3.700 de parteneri în total, din care 50 parteneri-cheie de elită. Aceasta este o parte importantă a poveștii UiPath, pe care mulți o ratează. Mare parte din creșterea companiei a fost alimentată de inițiativele uriașe de migrație în cloud întreprinse de Deloitte, Cognizant, Accenture, Capgemini etc. Aceștia cumpără licențe UiPath și, în esență, încasează de 3 până la 10 ori mai mult pentru implementarea finală la clienții mari.
#4. UiPath folosește vag termenul “ARR” (venituri recurente anuale). ARR obișnuia să însemne venituri recurente adevărate. Astăzi, definiția este mai … laxă, cu referire la veniturile care se repetă în general. Mare parte din veniturile UiPath provin din licențe și activități de mentenanță anuale și multianuale, fiind mai degrabă venituri “old school” din enterprise software. Dar, din moment ce NRR se află la 145%, indicatorul ARR încă funcționează, chiar dacă mare parte din venituri nu reprezintă cu adevărat venituri recurente din SaaS.
#5. Clienții de Top 50 și-au majorat comenzile de 81 de ori din 2016, iar comenzile tuturor clienților din 2016 au crescut de 57 de ori. Uau! Aceasta este puterea unei NRR ridicate, când o privești astfel – peste 140% la NRR se combină în ceva cu adevărat extraordinar după cinci ani și un pic:
Pariază masiv, în special pe clienții timpurii. Acei clienți din 2016 chiar au îmbrățișat UiPath. Ia exemplu și nu considera că sunt de la sine înțeleși clienții. Primii lor clienți [care au generat venituri] de 400.000 de dolari plătesc acum 22,7 milioane de dolari! Gândește-te la asta!
Și câteva lecții bonus:
6. 89 de clienți cu ACV (valoarea anuală a contractului) de peste 1 milion de dolari – în creștere de la 21 de clienți în 2019. Aceștia reprezintă 35% din veniturile totale. UiPath a devenit foarte bună la semnarea contractelor mari, iar dezvoltarea conturilor dintr-o bază inițială mică a reprezentat o modalitate importantă de a ajunge aici:
7. 97% valoarea brută de retenție a veniturilor – în multe privințe, este încă și mai impresionantă decât NRR de 145%. Pierderea brută de clienți este de doar 3% pe an, înainte de achizițiile clienților existenți. clienții rămân. ServiceNow (companie americană de software – n.t.) are o retenție de 99%, ceea ce este incredibil, dar are și numai clienți uriași. UiPath are, în mare parte, clienți uriași, dar și multe acorduri de 100.000 de dolari și mai mici.
8. 38% din venituri provin din mentenanță și suport – dar marjele sunt la fel de ridicate și aici. Are sens, având în vedere modelul său software mai tradițional, însă tot este ceva rar în zilele noastre.
9. SUA generează doar 36% din ARR, deci nu este chiar o poveste americană. UiPath a fost fondată în România și, un deceniu mai târziu, și-a stabilit sediul la New York. Interesant, totuși, SUA aduc încă o minoritate din veniturile totale. În prezent, compania are încă numai 122 de angajați în New York, față de 727 de angajați în România.
10. 1.409 de angajați în vânzări și marketing, dintr-un total de 2.863 de angajați. este un raport interesant pentru o afacere cu ARR de 600 milioane de dolari care se îndreaptă în curând spre ARR de 1 miliard de dolari.
11. Doar 4 brevete, însă 129 de cereri de patente. UiPath se află într-o zonă competitivă. A fost înceată cu cererile de brevete, dar a accelerat drastic pasul recent.
12. CEO-ul controlează 91% din acțiunile cu drept de vot și încă deține 30% din companie. Într-adevăr, Accel este cel mai mare investitor, cu o deținere de 28%, dar directorul general Daniel Dines nu a cedat nimic din control, având 91% din acțiunile cu drept de vot și o participație totală de 30%.
