Deși în România se vând anual produse de sute de milioane de lei, mulți antreprenori tratează campania superficial, cu reduceri puse în grabă, fără strategie și fără o viziune pe termen lung. Rezultatul? După un weekend intens, rămân doar cu stocurile golite și profitul erodat.
Antreprenorii care pierd se concentrează pe marjele de profit din ziua respectivă. Cei care câștigă se concentrează pe relația cu clienții, arată o analiză făcută de consultantul de business Florin Leucă, care a oferit consultanță de business pentru peste 100 de firme din România, Londra și Viena. Specialistul a făcut o analiză comparativă a capitalului social în statele UE și G7.
,,Le recomand antreprenorilor români să trateze Black Friday ca pe o campanie de achiziție, nu de lichidare. În loc să concurezi doar pe preț, folosește momentul pentru a colecta datele de contact, comportamentele și preferințele clienților, pentru a crea relații pe care le vei valorifica ulterior. Antreprenorii care investesc în lead nurturing după Black Friday (emailuri automate, oferte personalizate, abonamente, programe de fidelizare) reușesc să transforme clienții de o zi în clienți recurenți, cu o valoare de viață (Customer Lifetime Value) de până la 5 ori mai mare”, punctează consultantul de business Florin Leucă.
Unde greșesc antreprenorii din România
Doar în 2024, americanii au cumpărat online de 10,8 miliarde de dolari într-o singură zi, iar în România, eMAG a depășit 800 de milioane de lei în vânzări, cu 9% mai mult față de 2023.
Un studiu MerchantPro arată o creștere de 18% a valorii comenzilor și o valoare a coșului mediu mai mare cu 24%, semn că românii cumpără tot mai mult, dar și tot mai conștient.
Cu toate acestea, unii antreprenori nu reușesc să profite de moment. Nu pentru că nu ar fi cerere, ea e la cote record, după cum am văzut, ci pentru că intră în campanie fără o strategie viabilă, cu reduceri generice din dorința de face profit prin volum și fără a se concentra pe ceea ce contează de fapt, adică pe colectarea de date personale, poziționare, achiziția și retenția clienților.
În perioada Black Friday, atenția și traficul sunt deja acolo, astfel că tot ceea ce contează este ca antreprenorul să determine clientul să facă prima achiziție.
În 2024, peste 60% dintre cumpărători au interacționat pentru prima dată cu un brand nou, potrivit Salesforce. Iar conform Bain & Company, o creștere de doar 5% a retenției clienților poate aduce între 25% și 95% profit în plus.
Un client fidel ajunge să cheltuie cu până la 67% mai mult în al treilea an, iar păstrarea lui costă de 5 - 7 ori mai puțin decât atragerea unuia nou.
“Așadar, Black Friday este momentul ideal pentru a-ți ,,cumpăra” clienți noi la cel mai mic cost posibil ca antreprenor deoarece atenția lor este deja captată, iar intenția de cumpărare este la cote maxime.
Cei mai abili antreprenori nu se concentrează doar pe vânzarea din ziua respectivă, când lupta pentru reduceri erodează marjele de profit, ci pe valoarea de viață a clientului (Customer Lifetime Value). Dacă antreprenorii investesc pentru a vinde la o mie de clienți noi de Black Friday și păstrează doar 20% dintre ei pe termen lung (un grad de retenție mai mult decât realizabil), profitul net pe 12 luni poate fi de 4-5 ori mai mare decât investiția inițială în reduceri și marketing”, spune Leucă.
Recomandări pentru creșterea vânzărilor. Cum trebuie abordat Black Friday
Antreprenorii români care pierd de Black Friday se bat pe discounturi și marje. Cei care câștigă îl folosesc ca generator de date: cumpără atenție sacrificând marja de profit, colectează datele personale de la cât mai mulți clienți, testează produse sau servicii, validează oferte și, cel mai important, pun bazele unei relații de durată cu clientul. În timp ce majoritatea antreprenorilor se chinuie să facă profit din volum, alții cumpără clienți ieftin și ajung să facă profit considerabil în decembrie - ianuarie prin upselling, cross-selling, abonamente și fidelizare.
Graba potențialului client de a nu rata ofertele de Black Friday este benefică pentru antreprenori deoarece accelerează procesul de achiziție. Însă graba antreprenorului de a face profit în acea zi este nocivă, o greșeală majoră de strategie de afaceri care poate costa scump, subliniază acesta.
Black Friday nu ar trebui să fie văzut de antreprenori ca momentul în care fac bani, ci precum oportunitatea cea mai bună din an pentru a înțelege piața, comportamentul și nevoile clientului, pentru a dobândi ieftin clienți pe care să-i fidelizezi ulterior.
Antreprenorul care îl folosește ca o oportunitate de dobândire de noi clienți își poate dubla baza de clienți într-o singură zi, exact atunci când oamenii sunt predispuși să spună „da” unui nou brand. Mai departe, dezvoltarea sustenabilă a afacerii sale se va produce prin cultivarea relației cu clientul.
