În 2015, Andrei Amărașteanu și Radu Niță au reușit să doboare un record: cea mai importantă campanie de crowdfunding originară din România. Lampster, o lampă de birou deghizată într-un roboțel cu atitudine, a adunat pe Kickstarter mai mult de 1,3 milioane de dolari într-o lună și jumătate de campanie. Lampa desenată de Andrei este, probabil, unul dintre cele mai cool produse create până acum de un designer român.
Peste 6.000 de oameni din lumea întreagă au plătit oriunde între 140 și 600 de dolari pentru a cumpăra în avans unul sau mai multe exemplare din drăguțul Lampster. “Știam că proiectul va fi finanțat” spune azi Andrei. Au atins primul prag, de 30.000 de dolari, în primele ore. Au trecut de 100.000 de dolari în primele 24 de ore. Dar nu totul a fost drăguț la ideea lor: data de livrare, inițial iunie 2016, a devenit rapid primăvara lui 2017. Când am făcut acest interviu, la începutul lunii iunie, Andrei și Radu nu termiaseră încă producția. Ar fi mai corect să spunem că producția îi terminase pe ei: cu 20.000 de comenzi în așteptare și zero experiență inițială de producție, nașterea acestei afaceri cu potențial global este o experiență extrem de dureroasă.
Au încercat să folosească faruri vechi de tractor pentru capul roboțelului, așa cum plănuiseră inițial. N-a mers. Le-ar fi luat ani să le găsească și decenii să le curețe de rugină, să le desfacă și să le remonteze. Până la urmă au cumpărat schițele farului de la Tractorul Brașov și le-au produs singuri. Au încercat să lucreze cu fabrici din India. N-a mers, indienii le-au dat țeapă. Radu, de acum expert în producție, aproape că nici nu vrea să vorbească despre zecile de furnizori pe care i-au încercat, care n-au răspuns sau care au dat rasol.
La început, au fost aplaudați – chiar invidiați – de multă lume: părea că au dat lovitura, nu doar cu un produs inovativ, dar și din punct de vedere financiar. Astăzi, e încă neclar dacă aventura lor de aproape doi ani le va aduce vreun profit. Dar e clar că au “născut”, chiar dacă greu, un produs pur românesc cu potențialul de a se transforma într-o afacere globală.
Această conversație cu Andrei – la care Radu s-a alăturat pentru nu mai mult de 10 minute - este despre cum găsești o idee bună, care e diferența între a avea o idee bună și a face un produs bun, de ce nu e bine să “tai colțurile” și de ce dorința de a crea ceva cu adevărat important este mama tuturor realizărilor.
Cel mai important este să te apuci. Și să nu abandonezi
Andrei este un autodidact. Nu se definește așa, dar tot ceea ce a învățat a învățat exersând și încercând. S-a îndrăgostit de desen din motive pe care nu și le mai amintește – “cred că îmi plăcea” - și ani de zile a exersat fără niciun alt scop decât acela de a deveni bun. Pentru oricine a citit despre performanță, conceptul celor 10.000 de ore de practică, popularizat de Malcolm Gladwel în Outliers, e cunoscut. Mai puțin cunoscută este originea ideii: psihologul Aders Ericsson a scris o carte întreagă despre știința experizei, iar practica deliberată e una dintre condițiile obligatorii pentru performanță.
Poate faptul că Andrei a ajuns să deseneze toate copertele de albume ale trupelor cunoscute și artiștilor la modă e un noroc. Dar probabil că nu e. E ambiția de a porni de la “nu știam pe ce lume sunt” și a avansa.
Înainte de Lampster, a avut aproape zece alte campanii reușite pe Kickstarter. Cele mai cunoscute? Gențile Chivote, creații originale și fiecare dintre ele de succes. Când a creat Lampster, Andrei avea în spate 10 ani de practică, o școală de arhitectură și experiența unor alte campanii de crowdfunding.
Cu toată istoria asta în spate înainte de 30 de ani, Andrei tot are sentimentul că a pierdut o groază de timp până acum.
Oamenii îți spun Andrei Chivote. Gențile tale se numesc Chivote. Ce fel de nume este acesta?
E inventat. Așa mi-a spus Puya (cântăreț de rap și hip-hop, fost membru al trupei La Familia), și așa a rămas.
Cum ai început să desenezi?
Mi-a placut să desenez de mic și am învățat singur, de la zero. Am văzut niște desene cu Dragon Ball la un prieten, mi-au plăcut. M-am apucat să le copiez și m-am ambiționat să învăț. Cred că eram în clasa a VII-a. Îmi căutam poze și desenam după ele, și am continuat să fac asta până când mi-a ieșit.
Când ai câștigat primii bani din desen?
Cred că am vândut primul desen în liceu. Mă tot gândeam să fac bani, aveam nevoie, pentru că nu eram chiar bogați în familia mea, iar eu îmi plăteam lucrurile mele, singur. Sunt o fire destul de sociabilă și am ajuns să îl cunosc pe Don Baxter (cântăreț și producător de muzică hip-hop), care era atunci la mare modă. M-a recomandat unor oameni care cautau să facă o copertă de album desenată. Acela a fost primul meu contract. De la coperte de albume am trecut la graffiti. Dacă într-un videoclip din acea perioadă apărea un graffiti, era făcut de mine. Am trecut apoi la desene cu aerograful.
De fapt, așa v-ați și cunoscut, tu și Radu?
Da, i-am făcut un desen pe mașină. Fiind el o fire mai inventivă, tot venea cu câte un tricou sau cu bocanci, să-i desenez.
Ai fost ani de zile freelancer. Mulți își doresc asta, nu te bate nimeni la cap, câștigi bani din ceea ce știi să faci cel mai bine. Dar n-ai fost mulțumit. De ce nu?
Nu poți să crești, ca freelancer… Faci totul singur, totul depinde de tine. Cred că am făcut o greșeală când am ales facultatea de arhitectură… Nu cu facultatea, ci cu faptul că a durat șase ani. (se gândește puțin, parcă pentru a clarifica pentru el însuși) Am făcut această tranziție către antreprenoriat doar către sfârșitul facultății și cred că puteam să o fac mai repede. Aș fi avut un avans destul de bun, dacă dura doar trei ani, nu șase.
Crezi că e târziu?
Nu. Dar e la limită. Pentru următoarele succese, vreau să spun. Aș fi putut să fac mai mult. Eu nu mă uit la noi, mă uit la companiile care se contruiesc în State, la fondatori precum Evan Spiegel, care a creat Snapchat la 22 de ani…
Să vorbim puțin despre genți. Ai creat câteva modele, toate proiecte de Kickstarter, finanțate global. Toate s-au vândut. Cum ai ajuns la genți?
(râde) Voiam să încep o afacere, cum ziceam. Nu voiam să mai amân. M-am gândit să fac o geantă și să o vând, cumva. Mă gândeam că lucrurile de lux sunt o idee bună. Nu știam cu ce se mănâncă, nu știam pe ce lume sunt…
„M-am ambiționat să învăț. Îmi căutam poze și desenam după ele, și am continuat să fac asta, până când mi-a ieșit.”
Există o vorbă în vocabularul antreprenorilor care zice că cea mai bună idee este “să-ți scarpini propria mâncărime”. Adică să începi cu ceva ce te nemulțumește sau ai consuma tu însuți. Erai supărat că nu-ți găsești geantă?
Căutam atunci una maro, de culoarea bocancilor. Ironia este că nu am făcut-o nici până azi. Prima geantă s-a născut pentru că nu am vrut să mai amân. Le spusesem de vreo trei luni prietenilor că fac o geantă. Într-o zi, am zis “o desenez, o termin, orice ar fi”. A doua zi am mers la fabrică și am făcut-o. Tot întrebând, am găsit o fabrică de marochinărie, pe lângă București, a unui domn de vreo 50 de ani… Imaginează-ți… M-am dus direct la el. Mi-a spus cât mă costă, am zis ok. (pauză) Am făcut-o și nu a văzut niciodată lumina zilei. Am produs vreo 20 și le-am vândut, de bine, de rău, cunoscuților.
Atunci ți-ai dat seama că habar nu ai?
Am înțeles că am lipsuri. M-am asociat cu un prieten din copilărie, Alex, care făcuse facultatea de business în Anglia. Împreună, am creat primul nostru proiect de Kickstarter.
Am făcut cinci proiecte de genți până acum – au fost mai multe campanii, de fapt - și toate s-au finanțat. Dar am înțeles că toată povestea trebuie regândită. Nu sunt produse care să vândă sute de mii de exemplare și știu acum că nu e o problemă de marketing, ci de produs.
În ce sens?
Am vrut să facă prea multe lucruri. Și nu am studiat destul de mult toate lucrurile alea.
De unde ai știut ce anume să adaugi sau să elimini la fiecare produs…
(nu mă lasă să termin fraza, ca și cum s-ar fi gândit el însuși îndelung la întrebare)… păi nu știam. De ceea le și făceam total diferit. Și încă n-am nimerit-o. Încerci de mai multe ori, asta e filozofia mea. Acum știu. Și cred că, într-o zi, am să fac o geantă care va avea mare succes.
Ce-ai învățat din toată experiența asta?
N-aș mai pune lucruri doar de dragul de a fi acolo, ci lucruri care să facă produsul mai bun. De exemplu, am făcut o geantă care poate fi și rucsac, și geantă de umăr. Cam forțat nu?... (zâmbește) Făcea multe lucruri, nu prea bine. Am învățat să dau atenție fiecărui detaliu.
Altceva?
Să exersezi și să lansezi când ce ai făcut e un lucru bun, cap-coadă. Consumi resurse inutil dacă nu e gata când lansezi. Să nu fii leneș, pe principul “merge și așa”. Dar nici să amâni, să îmbunătățești la nesfârșit.
Dar cel mai important este să te apuci să faci. Și dacă nu iese din prima, încerci de mai multe ori. Evident, nu la fel, că asta e definiția nebuniei.
Anatomia unui succes
Povestea Lampster a început, simplu, cu “aș vrea să…”. Radu a venit cu un far vechi de tractor. Ce-ar fi să îi facem un corp? Andrei a știut din primul moment că trebuie să aibă atitudine, și așa a desenat forma de umanoid pe care să se sprijine capul. Era 2013 și Andrei avea un birou de arhitectură – nu îi plăcea - și proiectele de desen și Kickstarter în lucru. Au făcut designul, au făcut prototipuri. Apoi au lăsat-o baltă, niciunul nu avea timp. “A fost mai bine” spune Andrei azi. Pentru că a căpătat experiență pentru crowdfunding. În 2015, amândoi erau sătui de ceea ce făceau. N-au gândit-o ca pe un business de la început, ci doar ca pe o încercare: “Prima idee a fost să-l facem de plăcere.”
Faptul că au un business – sau că pot avea – n-a apărut decât pe parcurs, pe măsură ce numărul comenzilor a depășit cu mult așteptarea lor. Azi au în lucru mai mult de 20.000 de roboței, iar faptul că e o afacere serioasă e, iată, confirmat, de măcar un detaliu: matrițele pentru producție sunt gândite să dureze pentru cel puțin 100.000 de exemplare.
„M-am gândit să fac o geantă și să o vând, cumva. Nu știam cu ce se mănâncă, nu știam pe ce lume sunt…”
În spatele poveștilor despre Lampster, le poți simți și nerăbdarea, și frustrarea: au o întârziere de un an, 20.000 de clienți care au plătit deja și așteaptă și nenumărate dureri de cap în producție.
Înțeleg că experiența ta de lansare de proiecte v-a folosit foarte mult, la început?
Chiar dacă nu am gândit-o ca pe un business, am făcut totul cât am putut de bine. Aveam destulă experiență ca să facem totul impecabil: marketing, videoclipuri – am făcut cel puțin trei variante, până a ieșit ce doream – descrierea, site-ul.
Nu spui nimic despre produs. Ați avut în minte toate detaliile de software, de producție, de materiale?
Nu. Știam ce trebuie să facă, dar nu știam cantitățile și nu puteam face vreun plan de producție.
Atunci care v-a fost planul, la început?
30.000 de dolari. Dar asta a fost o strategie de marketing. Ne gândeam, totuși, la câteva sute de mii, cu toată campania pe care am făcut-o înainte de lansare.
Înțeleg că ați “vândut” povestea înainte?
Da. A fost necesar. Dacă trebuie să faci PR (public relations), îl faci ca lumea. Global. Am contactat bloggeri, jurnaliști, până când cineva ne-a băgat în seamă. Am scris la sute de oameni, cred că au răspuns 40%. Am apărut în foarte multe locuri, în publicații importante.
Aveți mii de oameni de rezolvat. Și o întârziere de un an. Presupun că aveți ceva comunicare de făcut cu ei, nu? Mesajele pe Facebook sunt prietenoase, dar e clar că răbdarea le e greu pusă la încercare…
Am intrat în legătură cu mai mult de jumătate din cei 20.000 de oameni din toată lumea care au cumpărat Lampster. (zâmbește) Radu se pricepe mai bine decât mine la oameni, așa că el se ocupă de mesajele de pe Facebook. Eu de cele private de pe Kickstarter și de emailuri. Luna trecută am răspuns la 2.000 de emailuri. Imaginează-ți…
Când le livrați?
(Andrei face o pauză, parcă nu e chiar simplă întrebarea) În vara asta cred că e gata…
E un subiect delicat?
Vreau să terminăm o dată… Îmi doresc din tot sufletul să văd producția ambalată și dusă. (pauză, zâmbește) Acesta a fost un moment de sinceritate maximă.
“Dar cel mai important este să te apuci să faci. Și dacă nu iese din prima, încerci de mai multe ori. Evident, nu la fel, că asta e definiția nebuniei.”
A durat prea mult?
Am strâns milioane în trei luni, și ne-a luat un an și jumătate să producem. E momentul să trecem la următorul pas în viața noastră, cred.
(Radu se alătură discuției, exact în cel mai interesant moment. El s-a ocupat de producție. Se pare că și pentru el a fost un calvar.)
Te-ai ocupat de cel mai complicat lucru, de producție…
Radu: (vizibil enervat) Mi-a mâncat ficații… Nimeni aici nu e interesat să lucreze, dau mailuri, nu-mi răspunde nimeni…
Când ați gândit produsul, știați unde îl veți fabrica?
Radu: Teoretic, da. Practic, nu. S-au schimbat foarte mult și foarte multe lucruri, de la momentul de start până azi. Produsul a evoluat, s-a schimbat lumea, am înțeles anumite lucruri obligatorii, cum sunt cele legate de siguranță. Totul se învață pe parcurs. Dar a fost dezamăgitor.
De ce?
Radu: Pentru că nimeni nu voia să lucreze. Trebuie să tragi de ei, nimeni nu vrea să iasă din zona lui de comfort. Le dai zece mii de telefoane… Nici măcar nu ajungeam la discuția despre bani. Nu răspundeau, pur și simplu. Ceream oferte de producție și nu răspundeau. Acum producem totul în România, în diferite locuri, dar am mers până în India pentru a găsi parteneri. Am semnat contract cu ei, nu s-au apucat să facă farul, nu s-au apucat să facă nimic… A fost groaznic. Pentru corpul roboțelului, am contactat 15 firme: doi au răspuns, unul singur ne-a trimis o ofertă de preț. Am lucrat cu ei până au început să facă greșeli.
Și dacă faceți pe termen lung, cum procedați?
Radu: Acum avem furnizori buni… Dar a fost îngrozitor. Aceleași discuții, aceleași mailuri, de 100 de ori. Dacă nu se întâmpla povestea cu corpul, care a fost teribil de dificil, le-am fi livrat de două-trei luni, deja. Pe termen lung, tot acest cost de dezvoltare este deja în trecut. Am plătit matrița o dată, o putem folosi mereu, de exemplu.
Deci vă gândiți la o producție de serie?
Radu: Dacă ne-am opri aici, ar fi doar o poveste interesantă și nimic altceva. Nu e nimic imposibil în a lista Lampster într-o rețea de magazine din străinătate.
(Radu pleacă, trebuie să ajungă undeva unde îl așteaptă ceva de rezolvat pentru producția Lampster)
Andrei, cum îți explici până la urmă succesul Lampster, cu toată experiența ta de campanii?
Este un exemplu clar de produs unde am fost atenți la toate detaliile. Dar, la început, am lăsat emoția să dicteze. Când ne-am gândit la el, ne-am gândit la cum am vrea să iasă, nu la cum ar trebui să fie ca să se vândă. Întreg designul a pornit de la o emoție. Când l-am desenat, a ieșit cu atitudine. N-am făcut niciun compromis de marketing, de genul “hai să mai punem ceva în plus, să dea bine”. Lumea simte artificiile astea, întotdeauna.
Acum înțeleg ce spuneai despre genți, că le-ai produs ca să se vândă…
Da. Dovadă, ca nici nu port rucsacul. Am un sac de 50 de lei, un fals după un brand foarte cunoscut. Singurul lucru creat de mine pe care îl folosesc e plicul ăsta (scoate din rucsac un plic de piele pentru laptop, simplu, elegant). E printre primele. E un produs bun.
Să fiu cât pot eu de bun
Dacă ne gândim la felul în care începe o aventură antreprenorială, poate că aceasta nu se încadrează neapărat în modelul clasic. Dar dintre toate metodele pentru a testa o idee, Kickstarter este, probabil, cea mai aproape de varianta ideală: clienți reali, produs real, vânzări reale. Cum transformi un proiect finanțat printr-o campanie într-un model de business pe termen lung, este cu totul altă poveste. Dar, așa cum Reid Hofmann, fondatorul LinkedIn, scrie în “The Startup of You”, adevărul este că suntem, cu toții, proiecte în devenire, asemenea ideilor și întreprinderilor noastre. Faptul că Andrei și Radu nu știu cu mare exactitate ce urmează, nu e neapărat un lucru rău. Până la urmă, Lampster s-a transformat și a evoluat sub influența lumii reale. Poate că cea mai importantă lecție din această experiență – extraordinară și unică în România, până la urmă – este legată de capacitatea de a învăța și de perseverența de a găsi o soluție pentru orice apare pe drum.
Ce urmează? Alte proiecte, sau o companie în stilul clasic, care să dezvolte proiectul Lampster?
(Ezită. Să vorbească despre planurile lor nu e partea favorită a lui Andrei) Vrem lucruri care să meargă pe termen lung.
Adică o campanie de Kickstarter și, apoi…
Și apoi afacerea să continue.
Câte de multe poți face așa?
Nu știu, și eu sunt îngrozit de asta. Nu cred că poți face mai mult de 11 într-o viață…
Poftim?
Mai mult de 11 proiecte bine făcute. Cum am calculat eu, Kickstarter va mai ține câțiva ani. Dacă faci două pe an, să zicem că mai pot face opt.. Nu știu.
Deci vă vedeți ca niște administratori de protofolii de produse?
Da.
Ți s-a întâmplat vreodată să nu ai idei? De unde îți vin ele?
(Uimit, ca și cum nu pricepe întrebarea) Nu. M-am gândit la următoarele cinci sau șase proiecte, în care cred din tot sufletul. De aceea și sunt așa de agitat… Ideile îți vin făcând lucruri. Dacă lucrezi la ceva, îți vin idei. E doar o chestie de exercițiu.
Care este, până la urmă, ambiția ta?
Să fiu cât pot eu de bun cu lucrurile pe care le fac. Sunt destul de critic cu mine, îmi văd limitările, încerc să le înving. M-am străduit mult timp să înțeleg gândirea oamenilor care au succes. Îl admir foarte mult pe Steve Jobs. Și mă gândesc că eu am o chestie mai românească, așa: la un moment dat mă plictisesc. Zilele trecute m-am uitat la Jack Ma (fondatorul gigantului chinez Alibaba) și am înțeles că a reușit pentru că nu s-a dat bătut. Asta e tot. Să nu te dai bătut. Cred că trebuie să cauți continuu, sau poate e doar cazul meu.
Și ce te motivează să mergi mai departe?
Vreau să reușesc să fac o companie mare. Globală. Recunoscută ca o companie cu produse senzaționale, care îți fac mai bună viața de fiecare zi. Lumea să aibă satisfacția pe care o ai atunci când cumperi un telefon de la Apple. La fel ca Steve Jobs, sunt convins că designul ne poate face viața mai bună.
Ce este pentru tine un design bun?
Simplu. Practic. Să reziste în timp.
Aplici și în viața ta personală?
Am luat recent o decizie și încerc să mă țin de ea: toate lucrurile mele să încapă într-un ghiozdan. Cele de bază: două-trei rânduri de haine, o pereche de adidași, calculator, telefon, iPad. Mi se pare foarte interesant să nu ai chestii inutile, să simplifici. Să ai numai foarte bune, care să te încânte de câte ori le folosești. Încerc și acasă, cu soția mea. Ea mai vrea să luăm un fotoliu, eu spun că nu avem nevoie. (zâmbește și continuă cu un ton mult mai cald) Acum vom avea un copil și nu am mai avut încotro…
De unde vine această nerăbdare despre care ai tot vorbit? De ce te grăbești atât de mult?
Eu cred în chestia asta, că ce ți-e dat, în frunte ți-e pus. Cât ți-e dat să faci, atâta faci. Iar eu cred că am posibilitatea de a face ceva cu adevărat important, dar văd cât demultă muncă trebuie să depun. Și mă enervează. Cred că trebuie să muncesc foartemult ca să reușesc să fac ce mi-am propus. Probabil că ăsta este destinul meu. Oricât demult aș forța eu lucrurile să meargă mai repede, probabil că totul se întâmplă atuni când trebuie să se întâmple.
ANDREI AMĂRĂȘTEANU DESPRE…
Ce este eșecul. Înseamnă că încă nu am făcut destul de bine și mai am de învățat. De aceea nu mă demoralizez niciodată. Am fost mereu dispus să învăț. Când îmi ieșeau prost desenele, pur și simplu exersam ca să le fac mai bine.
Cartea care m-a influențat. Bryan Tracy, “The Pover of Self-Discipline”
Trezitul la 7 dimineața. Eu sunt un om al extremelor. Nu pot să fiu ca toată lumea, să mă trezesc la 7. E cel mai rău dintre toate.
Cea mai bună achiziție de sub 100 de euro. Tricourile de 20 de lei de la H&M. Numai pe acelea le port, nu mai stau să îmi bat capul.
Parteneriate. Partenerii trebuie să se completeze. Experiența mea trecută este că, de câte ori oamenii sunt buni la aceleași lucruri, se ocupă de aceleași lucruri, nu iese.
Succes. Steve Jobs, fondatorul Apple.
Cel mai greu lucru. Producția roboțelului, de departe. Campania în trei luni, producția un an și jumătate.
Ce am învățat și e important. Am învățat că poți vorbi cu oricine din lumea asta, oricând. Din America, Lituania, sau de oriunde. Alți creatori de succes, cu campanii pe Kickstarter, cu care mă sfătuiesc.
Ce i-aș spune lui Andrei de acum cinci ani. Să fie mai atent la toate posibilele probleme și să folosească toate posibilitățile pentru promovare. Să fie atent la toate laturile unei afaceri.
Banii. Nu sunt un obiectiv. Îi faci, dacă lucrurile sunt bine făcute. Îi văd ca pe un scor la fotbal, pur și simplu. Te compari cu alți antreprenori, ca să vezi cât de bine ai făcut treaba.
Andreea Roșca este jurnalist, scriitor și un pasionat explorator al lumii antreprenoriale. Este, împreună cu Mona Dîrțu, co-autorul cărții “Cei care schimbă jocul”, singura carte românească care privește în culisele unora dintre cele mai mari afaceri antreprenoriale din țară. A dezvoltat, împreună cu Mona Dîrțu, Sorin Axinte și profesorul american Stuart Read, un program de training pentru antreprenori și companii bazat pe principiile gândirii antreprenoriale. Este unul dintre fondatori și membru de board al Fundației Romanian Business Leaders. Îi puteți scrie la [email protected]
