ANALIZĂ După 20 de ani: Business Intelligence fără ”epoleți”. Cum a reușit piața serviciilor profesioniste de securitate a afacerilor să învingă Securitatea

Ioan Todea, Fondator și Președinte al companiei Total Trust, activă de două decenii pe piața serviciilor profesioniste de securitate a afacerilor, analizează modul în catre piața a evoluat după Revoluție, cu probleme și reușite, care sunt ingredientele eficienței în Business Intelligenge și cum managerii își pot atinge obiectivele de securitate fără a face apel la un „băiat” sau la un general.

Analiza integrală mai jos:

„După 20 de ani pot spune că am reușit. Am învins sistemul. Monopolul serviciilor secrete a fost distrus. Firme serioase, chiar dacă mici, de intelligence civil au arătat că un manager poate fi informat, într un mod legal și profesionist, fără să fie nevoit sa apeleze la un “băiat” sau la un general.

Am educat clienții să aprecieze informațiile utile în detrimentul celor neverificabile sau livrate ca “secret”.
Am încurajat companiile să-și formeze departamente interne de securitate și intelligence, ne-am instruit proprii angajați și i-am susținut să urmeze cursurile celor mai importante universități internaționale de securitate a afacerii. Într-un cuvânt, am profesionalizat piața prin știință și, astfel, am lăsat în offside profesioniștii second job din serviiciile secrete. Am dat încredere companiilor să se ocupe cât mai mult de propria securitate și să devină competitive.

Astăzi, în România, orice companie care dorește să fie competitivă este la un clik distanță de acest lucru. Doar naivii aleg variante complicate, în special să le explice un general despre secrete din baze de date inventate, pe care să le țină secret și să nu le poata verifica. Orice om de bună credință contractează un furnizor de informații legal, care răspunde pentru modul în care a obținut informațiile și care nu are nicio obiectie ca acele informații să fie făcute publice sau folosite în instanță. Pentru că acele informații exprimă adevarul, prezintă realitatea așa cum este, și nu secrete sau părerologii.

”Secretele” fără utilitate

Societatea civilă s-a deșteptat, iar oamenii de afaceri cu atât mai mult și au înțeles că tot ce este secret este un bullshit, că în spatele secretului se ascund minciuna, frica, ipocrizia, incompetența și prostia. O companie de investigații livrează informații care pot fi verificate.

Informațiile “secrete”, șoptite la ureche, se bazează pe încredere, nu pe dovadă. Aceste informații nu pot fi verificate, ele trebuie doar trăite cu emoție iar , pentru că cineva le-a sustras din “interior”, ele sunt livrate ca privilegiu. Informațiile astfel obținute sunt doar emoție, nu au utilitate practică.
Informația de care are nevoie un manager este despre cunoaștere și construcție, despre organizare, control și practică, ea izvorăște din neliniștea sa, din complexitatea realității, din incertitudini. În baza informațiilor primite managerul trebuie să ia decizii și să pună în ordine lucrurile. Lipsa și nevoia de informații creează blocaje decizionale.

Oameni și companii – două modele de evaluare

Acum 20 de ani, am identificat două mari nevoi ale managerilor: despre oameni și despre companii. Astfel, primele informații integrate au fost furnizate de Total Trust sub forma a doua modele de Evaluari:

1. IBC – Intelligence Bachground Check
Însumează toate informațiile despre istoricul unei persoane. Potențiali angajați, verificări de CV-uri, angajați actuali care trebuie promovați sau concediați, foști angajați, identificarea de profesioniști în piață, conflicte de interese, anchete interne, interviuri etc. În centrul acestor activitati este omul, ca resursă vitală pentru companie. Piatra de temelie a oricărei companii este MUNCA. Dincolo de muncă nu mai există nimic, ea nu are substitut, de aceea omul, ca angajat, este interesul central și resursa vitală pentru un manager. Așadar și grija față de om a devenit vitală.
Este ca la război: cu cât îți cunoști soldații, cu atât poți evalua mai bine bătăliiile în care poți să te implici, ca să le câștigi sau ca să le eviți. Un manager adevărat își va verifica fiecare nou angajat, chiar dacă are 10.000 de angajați. Motivul principal nu este frica de a lăsa un leneș sau un impostor să intre în companie, ci respectul pentru angajații buni și loiali pe care acest nou coleg îi va trage în jos dacă nu corespunde unor criterii morale și profesionale impuse de companie.
Am introdus termenul de managementul carierei și multe alte lucruri care au dat posibilitatea managerului să știe exact cine sunt, ce au făcut și ce intenții au oamenii cu care interacționează. Am dezvoltat continuu aceste evaluari, aducându-le până la nivelurile de profiling.

2. IDD - Intelligence Due Diligence.
Însumează informațiile referitoare la o companie client, furnizor sau potențial partener de afaceri. Acum 20 de ani, cred că doar RECOM permitea verificarea unei companii. Astăzi, există mai multe platforme care generează evaluări despre companii. Majoritatea doar structurează informații din baze de date, rezultând evaluari utile până la un anumit punct de risc.
În mare parte, aceste verificări nu survin din nevoia managerului de securitate, mai exact de a-și cunoaște riscurile colaborării cu un anumit client sau furnizor, ci din obligația legală de verificare a clientelei contra finanțărilor teroriste și pentru prevenirea spălării banilor.  Adică un fel de formalitate, de aceea va primi în schimb tot un raport formal, o restructurare a unor date contabile și declarații puse la dispoziție exact de cel pe care îl investighează.
Diferenta dintre noi și aceste companii este că verificările noastre se fac pe teren și din surse umane, reușind să furnizăm informații de actualitate, despre relațiile comerciale, patrimoniu, acționari și, cel mai important, intențiile viitoare de business.

Doar aceste două modele de cunoaștere au diminuat cu peste 50% frauda și riscurile generate de personal și de clientelă.

Am inventat și evaluarea de tip OSE – Operatiune Speciala Economica, prin care am pregătit companiile să facă față războiului economic. Aceste forme primare de cunoaștere au fost inovative acum 10 ani. Astăzi, a devenit o banalitate pentru un manager competitiv: el trebuie să știe totul despre concurență și despre intențiile de afaceri ale competiției. Este ceva similar unui joc de pocker: cum ar fi să știi ce cărți are în mână adversarul și să îi mai cunoști și intențiile de joc?

Sfârșit de drum în piață pentru „optimizatori”, „epoleți” și ”combinații”

Ce vedem în prezent la TV cu “foști” și cu diverși ”optimizatori” este o consecință a faptului că oamenii de afaceri s-au maturizat, au găsit alternative legale care să le suplinească nevoia de a obține informații utile și nu mai apleacă urechea la diverși povestitori.

Și pentru „optimizatori” este o presiune mare, banii nu mai vin așa de ușor pentru că nu mai dețin monopolul și pentru ca sunt depășiți profesioanal pe piața reală, iar informațiile de tip “secret de serviciu” nu mai emoționează pe nimeni. Au mai rămas în zona de lobby, de influență și de “combinații”, dar și aici este greu, deoarece clienții mari, precum multinaționalele, vor informații utile, nu privilegii. Au mai rămas să controleze un singur segment, cel din zona penalului, unde rațiunea pălește în fața disperării, iar cei implicați se agață de oricine le promite un “buton” care rezolvă totul, dar, la pachet, își asumă și riscurile penale colaterale.

Cu 20 ani în urmă, prima întrebare a unui manager pentru experții în securitatea afacerilor era “unde ați lucrat?” Recomandarea perfectă era “servicii”. Astazi, întrebările sunt: ce știți să faceți, ce experiență aveți, ce specializări au angajații dumneavoastră?

Acum 20 de ani, ușile se dechideau cu legitimații, astăzi doar cu diplome și specializări profesioanale. Cel mai mare semn de maturizare a pieței este când clientul nu mai ia în seamă epoleții. Diplomele noastre de la Boston, L’ Ecole de Guerre Economique, Brunel, Mercyhurst au făcut să pălească toți acești epoleți sclipitori.

Pentru noi , este o victorie și o recunoaștere a valorii Total Trust, dar, indirect, este un câștig și pentru „epoleți”, pentru că piața și societatea în general i-a obligat să se profesionalizeze, să-și trimită oamenii la școală mai departe de Băneasa, iar dacă se întorc  în piața reală să știe că epoleții nu mai contează, locul fiind ocupat de profesioniști.

Piata de intelligence civil nu mai este goală și naivă. Dimpotrivă, este ocupată de zeci de firme de profil cu specialiști bine pregătiți. Baza muncii de informații este dată de științele sociale. Managerii sunt și ei profesioniști, fug de aberații și de cei care înlocuiesc adevărul cu o complicație.
Dacă acum 20 de ani era doar Toatal Trust, astăzi avem o piață de servicii de intelligence sau de management al riscului. Mai mult, marile companii și- au construit propriile departamente interne de securitate. Companii internaționale de profil și au deschis filiale în România. Au apărut școli, cursuri etc. Suntem mândri ca am format o profesie nouă, independentă și într-o continuă dezvoltare.

20 de ani ne-au fost necesari să creăm o profesie și să scoatem din teren “băieții deștepți”. Ba, mai mult, i-am trimis și la reprofilare. Am învins dar, din păcate, nu este timp să deschidem șampania, pentru ca în ceafa simțim respirația rece a unui monstru, incomparabil mai mare și mai periculos decat orice instituție a statului: Inteligența Artificială
Și singura întrebare care se pune este: cât timp mai avem?

De unde nevoia de informații pentru securitate a afacerii?

Scuritatea afacerilor este o securitate de tip soft, un cumul de cunoștințe utile în baza cărora un sistem se adaptează optim la mediu. Un fel de “praf de zâne” care  asigură supraviețuirea. Este, deci, o securitate intangibilă, fără garduri, făra arme, fără pază, doar informație pură.

Domeniul de activitate al unei astfel de companii are o dinamică ce nu poate fi limitată la un spațiu anume. “Câmpul de bătălie” este dat de interesele economice ale clientului. Nu diferă cu nimic de modul în care se pozitionează armatele într-o luptă. Este o chestiune incertă cine pe cine urmează, dacă o companie de securitate urmează dezvoltarea unei firme sau daca însaăși dezvoltarea este o consecință a folosirii unei firme de securitate care să-i ofere avantaje competitive.

Tot ca în armată, nu știm dacă banii urmează armatele sau armatele urmează banii. Aceasta dinamică extraordinară face ca spațiul să nu poată fi delimitat, iar aceste servicii să fie invizibile.

Dar nu totul este invizibil și nedeterminat. Acest câmp de bătalie, chiar dacă este de neperceput, are nevoie de o economie de piață liberă și de o țară democratică. Într-o țară autocrată, dictatorială sau comunistă, aceste servicii nu pot exista. Prima grijă a unui stat autocrat este monopolul, iar monopolul securității este primul atribuit pentru a-i conferi puterea supremă. Ca un „tată bun și înțelept”, statul autocrat împarte libertate și securitate după bunul plac. Mai exact, confiscă libertatea tuturor cetățenilor și agenților economici și le ofera în schimb securitate. Supraviețuirea tuturor nu mai depinde de inteligență, de școală, de capacitatea de adaptare, inovare, de asumarea unor riscuri etc, ci doar de bunăvoința statului. Deci, pentru a exista furnizori privați de securitate a afacerilor, trebuie să existe un spațiu bine definit ca areal și timp cu democrație funcțională.

Cine determină această nevoie de securitate soft sau de informații utile?

Răspunsul cel mai complet a fost dat de Darwin: „It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change.”

Adaptarea la schimbare este, deci, o forță mai mare decât inteligența sau forța fizică. Cine nu se adaptează nu supraviețuiește. Acesta este motivul pentru care avem nevoie de informații și de securitate de tip soft. Adaptarea presupune dinamică, acțiune, dezvoltare. Este o ieșire din carapacea de securitate a unui sistem și asumarea riscurilor generate de necunoscut

Așa se întâmplă și cu o companie. Cu cât crește și se extinde, cu atât descrește controlul și devine mai vulnerabilă. Controlul este generat de informații. Fără informații, tot acest angrenaj de control este mort, asemnea unui vânător orb și surd. Supraviețuirea e doar o chestiune de timp și noroc.

Ce urmărim și raportăm la fiecare bilanț contabil? PROFITUL – acesta contează în primul rând, să nu fim ipocriți cu alte filosofii în business. Profitul înseamnă a avea “în plus”, acest lucru nu se poate obține decât prin “a lua” de undeva sau de la cineva, adica să ieși din propriul spațiu de siguranță și să iei, să cucerești.

Capitalismul înseamnă CREȘTERE, creșterea înseamnă dezvoltare, confruntare, ocuparea de piețe, competiție, riscuri, schimbări sociale etc. Și, exact ca în doctrina militară, cu cat se dezvoltă pe mai multe fronturi o armată, cu atât devine mai vulnerabilă. Cu cât te indepărtezi de centrul de securitate natural, cu atât controlul descrește și este nevoie de informații.

Ce livreaza o astfel de companie de securitate de tip soft?

Am clarificat că, pentru a exista, este nevoie neaparăt de democrație, de o economie de piață și de o necesitate de dezvoltare continuă.

Dar ce produce o astfel de companie, ce livrează în realitate? Livreaza tot un produs soft, intangibil, livrează un praf de zâne care face ca zmeii să dispară, zidește punți peste prăpăstii, ne face imuni la vraji etc. În realitate, livreaza cunoaștere managerului, pentru ca acesta să poată să facă față realității. Este o forma de SECURITATE prin cunoaștere. Furnizează informații despre amenințări și vulnerabilități, despre posibilele riscuri, despre reziliență, despre concurență, etc. Adică toate acele informații care asigură supraviețuirea și dezvoltarea optimă a sistemului.

Supraviețuim prin adaptarea continuă la mediu. Zi de zi, minut de minut, ne confruntăm cu necunoscutul și cu o avalanțsă de dezordine pe care trebuie să o controlăm și să o ordonăm. Instinctul de apărare este ceva natural, el ne asigură supraviețuirea. Simțurile noastre au fost create să ne ajute să identificăm pericolele și să ne apărăm. Târziu, după ce omul și a pus în siguranță viața lui personală și pe cea a comunității, și-a folosit simțurile și pentru a asculta muzică, pentru a admira o operă de artă, adică s-a ocupat de cultură. Deci întâi omul și-a asigurat supraviețuirea și de-abia apoi și-a permis să admire partea frumoasă a vieții. 

Exact așa se întâmplă și în mediul economic. Managerii externalizează acești avertizori de securitate unor companii specializate, pentru ca ei să aibă timp și liniște să-și realizeze proiectele de business propuse.

Securitatea trebuie înteleasă ca o formă de vigilență continuă.

Putem spune ca suntem „în securitate” în absența pericolelor și atunci când avem libertatea de a dispune de maximul de opțiuni. Aceasta ar fi o securitate obiectivă. Dar există și o securitate subiectivă, în care pericolul este frica, percepția, iluzia, chestiuni ce țin de psihologia și psihopatologia managerilor sau angajaților. Este o stare de fapt extrem de volatilă și de greu de asigurat.

Dacă în primul caz putem face analogie cu un joc de șah, în care înainte de fiecare mutare îi prezentăm managerului toate posibilitățile câștigătoare de joc, iar când mută adversarul îi explicăm intențiile acestuia, în cazul securității subiective este ca într-un veritabil joc de GO: tot ce contează este cum să blocăm mutările generate de aceste frici sau de percepții greșite.

Securitatea mai are doua componenta foarte fine, acelea de:

1. “Buna gestionare a resurselor” - Ești în securitate în măsura în care atunci când te afli în pericol nu trebuie să sacrifici valori esențiale. Un gard bun creează vecini buni, paza bună trece primejdia rea sau pe timp de pace să te pregătești continuu de război.

2. “Prevenție” – Ești în securitate daca îți costruiești avanposturi de avertizare cât mai timpurie și de apărare cât mai departe de centrul tău natural. Scanarea continuă a pieței și a mediului înconjurător asigură posibilitatea de a detecta în timp util un pericol și de a-l anihila cat mai repede și cât mai departe. Trăim cu toții un război în care Patriotul trebuie să lovească racheta țintă aproape instantaneu în locul unde a fost lansată.

Acesta este scopul unei firme de securitatea afacerii: să furnizeze informații utile factoriilor de decizie pentru ca o companie să se dezvolte în condiții de maximă securitate. Aceste informații urmăresc să determine o libertate maximă de acțiune și să reducă la minimum orice condiționare determinată de viitor.

Înapoi cu picioparele pe pâmânt: Caracteristici Hard în securitatea afacerilor 

Munca in serviciile de securitate a afacerii are și câteva caracteristici Hard, care, de data acesta, ne coboară din zona meta direct cu picioarele pe pământ.

1. Un proces fizic - peste 50% din activitate este pe teren. Munca de informații care substituie terenul este “părerologie”. Din birou și de pe Google poți face doar analize din prezentările unora care au aflat de la alții. Una este să vezi cum arată o girafă și alta este să-ți povestească cineva despre cum a vazut-o el – cam în genul lui Moromete. În limbajul de lemn al serviciilor se numește “culegere” de informații și exprimă un mare adevar: informația, pentru a fi informație, trebuie să aibă întaietate, să fie culeasă ca o floare, direct din gradină sau de pe câmp.

2. De relaționare socială - 70% din informații le obținem din surse umane – rețelele de specialiști voluntari. Sunt greu de constituit și chiar mai greu de întreținut și dezvoltat continuu. 90 % din costurile facturilor provin din cheltuielile cu sursele umane. Dar cu o retea bună de surse timpul și spațiul se contractă, informația ajunge să circule instant. Printr-o rețea de poștă, pe la anul 1200, Genghis Khan știa tot ce se întamplă în Europa cu întarziere de patru zile. Astăzi, dacă poți controla un grup pe social media, poți ști tot ce se întamplă într-un anumit domeniu instant.

3. Dinamica – prezentăm o realitate dinamică determinată de cauze si efecte. Aici exista doua școli de gândire diferite:
- managerii sunt educați în știintele economice, unde se vorbește doar de prosperitate. Ei ajung sa aiba doar o viziune statică asupra lucrurilor, asemenea unei fotografii pe care o analizează în detaliu. Gandirea lor vizează doar rezolvarea imediată a problemei;
- în securitatea afacerilor, suntem educați, ca psihanaliștii, doar pe lucruri rele, pe acțiune, pe riscuri, viziunea e dinamică, asemeni unui film. Analizele țin cont de consecințe, interacțiuni, suntem interesați să facem tot ce e posibil pentru ca filmul să aibă final fericit. Aceasta, pentru ca suntem produsul unor școli care au vrut să ne scoată profesori, nu profesioniști. Economiștii studiază pacea fără să ia în calcul că există și război, iar specialiștii în securitate studiază razboiul fără să gândească că există și pace. Dar un orb și un surd dacă se țin de mână trec împreună puntea.

4. Probabilistica – operăm cu scenarii extinse într-o realitate tot mai complexă. Mintea noastră nu știe încotro ne îndreptăm, doar acționând ajungem să știm. Obținerea informațiilor nu se bazează pe cărți de securitate sau științe, ci pe mersul la “fata locului”. Unde nu se poate observa direct intervine știința: probabilitățile, teoria jocurilor și științele sociale de securitate

5. Investigativa – este un joc de puzzle, o punere în ordine a faptelor întâmplate în trecut. Pare simplu dacă ne raportăm la filmele cu polițisti care adună indicii și prind criminalul. în zona economică, informația necesită un pas înapoi, o retragere sau o ridicare deaspura pentru a vedea pădurea de copaci. Trebuie evitată pe cât posibil capcana “interpretării” subiective. Prin interpretări se construiesc realități noi, care nu fac decât să ne inducă în eroare și să ne determine să luăm decizii greșite

6. Intenție – o informație care nu răspunde la întrebarea „De ce?” nu are nicio valoare. Cum sună informația: “Popescu și-a cumpărat un cuțit”. Putem adăuga și detalii: în data de, la ora de, de la magazinul X, pentru care a plătit X lei. Atașăm și foto, și bonul, și declarația vânzătoarei. Pare ceva super profi. În realitate, e o banalitate. Adevărata informație este: “Popescu și-a cumpărat un cuțit de bucătarie, deoarece s-a rupt cel vechi și nu are cu ce tăia pâine. Sau pentru că s-a certat cu vecinul lui și acum vrea să-l omoare”. Fără a cunoaște intenția, informația nu are valoare.

Cam așa arată în mod ideal serviciile de securitate de tip soft necesare deciziilor manageriale.

În realitate, chestiunile sunt mai simple. Este o banala tranzacție, precum cumpărarea unuei polițe. Se transferă un risc unor profesioniști, care trebuie să rezolve o problemă.  Motivul nu este frica sau neasumarea unor riscuri, ci, pur și simplu, nespecializarea. Economia ca știință este cauza principală. Ea vorbește doar despre creșteri și succes, rar despre falimente și eșecuri. Nu face diferență între mediul academic și lumea reală. Managerul simte pe pielea lui că între lumea reală și cea academică există o mare, mare prăpastie, cu zone întunecate, cu animale de pradă, care pândesc și atacă la cea mai mică neatenție.

Cine cumpără informații economice?

Răspunsul este simplu: cine investește în securitate și competitivitate, mai exact proprietarii de companii sau cei care iau decizii, manageri, CEO, directori etc. Adică aceiea care vor să dețină controlul afacerilor lor și să nu se lase în voia hazardului. Acele minți care știu că nu pot să știe totul. Care știu că, proporțional, cu cu cât știu mai mult, cu atât crește și gradul incertitudinii și al necunoașterii. Acele minți curioase și responsabile de deciziile lor. 
Din practică, am observat că există trei tipuri de manageri: cei care înțeleg singuri, cei care apelează la specialiști pentru a le explica ceea ce nu înteleg și, ultimii, cei care nu înteleg nici singuri, nici prin alții. Primele doua categorii sunt clienții serviciilor de securitatea afacerii, ultima categorie sunt cei care “nu au avut noroc”, victimele fraudelor, “hrana” pentru rechinii sau balenele din primele două categorii.

De ce apeleaza managerii la o companie de intelligence?

Sigur nu din curiozitate sau din necunoaștere, ci pentru a evita riscurile viitoare, pentru a înțelege ce este în “spatele” unor lucruri, pentru a controla dezordinea și complexitatea realității.

Astăzi, lumea din jur a devenit idealistă, totul e prezentat ca ideal, toți vindem și cumpărăm fericire. Suntem bombardați de frumos, pozitiv, pace, creștere armonioasă, totul e fericire și prosperitate. Dar când facem analiza, vedem ca suntem în pierdere pe toate planurile. Această ipocrizie socială  a deformat realitatea și a creat o profesie nouă: influencerul sau specialistul fără nicio experiență, coach, trainer etc. Specialisti care explică lucruri pe care nu le înțeleg.

Istoria recentă ne-a învățat că despre viruși și vaccinuri e bine să ascultăm doctorii, nu influencerii. Pe toti acești specialiști fără legatură cu domeniul sau cu legătură teoretică, dar cu zero experiență practica, Nietzsche i-a definit superb: filistini educați. Aceștia sunt consultanții și sfătuitorii de astăzi, actori perfecți care joacă rolul de specialiști. “Cei mai dezinvolți – „actorii”... Cum știu ei, să ne trăiască!”... habar nu avea M. Sorescu cât de actuale vor fi versurile lui. În costume scumpe, tunși, pensați, slimfit, political corecteness în tot ce fac, aleargă la maraton, nu consumă alcool și carne, salvează planeta zilnic, parcă sunt coborâți de pe scena TED! Cum ne explica despre tot, fete mari care au ajuns să explice mamelor cum să alăpteze.

Majoritatea acestor sfătuitori au în comun un lucru: zero experiență practică. Și mai au ceva:  tind să complice totul, umplu rapoartele de excelluri, powerpointuri și grafice. Mai exact, tot ce fac este să înlocuiască adevărul cu o complicație. Un manager serios “simte” această perfecțiune și o respinge instinctiv, el caută un sfat de la cineva care a trăit cu adevărat, care a văzut cu ochii lui, care a suferit. Viața reală nu e un film, nu-ți dă șansa să “tragi duble”, te-a împușcat inamicul, ești mort, nu mai ai a doua șansă. Clausewitz, în cartea “Despre Razboi” (cu acestă carte ar trebui să înceapă și să se termine ASE-ul), definește cel mai bine alegerea unui astfel de consultant: între un caporal care vine direct din tranșee și un general care coboară din birou, alege-l fără să clipești pe primul. 

Dacă am fi la cinema și am vedea din sală societatea noastră cu aceasta inflație de informație și multitudine de consultanți/actori, am spune, fără să greșim, că suntem într-o comedie a lui Chaplin, în care un orb conduce un chior, iar noi râdem de peripețiile lor.

De aici apare nevoia adevărată de informații. Managerii nu caută informații secrete, nu caută rețeta succesului sau cum să transforme plumbul în aur, ei au nevoie să știe adevărul așa cum există în realitate, cauta simplificare, dezambiguizare și informații de pe teren, de la fața locului sau direct de la sursă. Deciziile bune se iau în baza acestor informații.

Managerii deștepți se uită la pantofii consultanților și îi vor asculta pe cei cu baschetii rupți în talpă pe teren, nu pe cei cu Loro Piana noi. Pentru că au nevoie de informații utile, nu informații din cărți sau de pe Google. Managerii caută, prin informațiile primite, să înțeleagă mecanismele din spate, principiile de funcționare, intențiile concurenței, sa ordoneze și să controleze viitorul. Ei nu plătesc interfețe, holograme, păreri și opinii. Ei vor să înțeleagă caracterul înșelător al realității, să înțeleagă ce urmează pentru a fi mereu “în CONTROL”.

Consumatorul de informații este managerul luptător, pragmatic și asumat, preocupat de creștere și dezvoltare, care visează la monopol. Este comandantul armatei care pe timp de pace se pregătește de război.

Cum ar trebui sa fie o informatie de valoare?

Daca am glumit mai sus pe seama excelurilor și graficelor consultantilor/actori, este corect să prezentăm și cum ar trebui să fie o informare valoroasă sau la ce ar trebui managerii să se aștepte?

Aici este o dezbatere foarte amplă între militari, profesori din științele sociale și practicieni, există model MI6, CIA, model Mossad, Net Assesstmen, evaluare, raport, etc.

Toate acestea sunt incomplete în fața celui mai complex raport de informare care există în lumea aceasta: “sfatul bunicii”.

Sfatul bunicii e simplu, în cuvinte uzuale, dar riguroase, fără termeni științifici incluși doar pentru a impresiona, cu accent mai mult pe predicat, asa cum îi explici unui nepot. Sfatul bunicii este bazat pe ani de experiență, are început și sfârșit, explică cine, când, unde și de ce – este ca o poveste de viață trăită. Sfatul bunicii are emoție, ea trăiește împreună cu nepotul punerea lui în practică, se bucura pentru ce vrei să faci și va urmări să vadă rezultatul. Iar daca ai greșit, va veni în persoană și va REZOLVA problema. Sfatul bunicii “limpezește” gândirea nepotului, îl face să înțeleagă realitatea în forma ei simplă de cauza și efect, elimină tot ce e irațional și inutil din ce vrei să știi.

Din păcate, nu există bunici în economie, iar vremurile când ucenicul învăța de la maestru au apus demult. Așa că bietul manager, pus în fața realitățiii, își dă seama că la ASE a fost pregătit să devină profesor de economie, nu să conducă o fabrică. Nici nu găsește pe undeva un “cap luminat” căruia să-i ceară un sfat, iar inflația de informații și consultanță de la specialiști îl blochează. La orice problemă va primi o multitudine de informații care nu-i spun nimic, prezintă o sumedenie de lucruri care nu-l ajută, pentru că-i livrează doar rețete de-a gata, interfețe, nu mecanisme de tip cauza/efect.

„Sfaturile bunicii” simplifică lucrurile și rezolvă problema. Daca un consultant de securitate nu va duce cu gândul la bunica, dați-l afară măcar ca să nu pierdeți bani.

Și mai este ceva, foarte important: informațiile trebuie sa fie doar “ingrediente” în malaxorul propriei gândiri a managerului, un fel de muniție intelectuală pentru acesta.

Informațiile nu trebuie să influențeze absolut decizia unui manager, pentru că atunci va fi manipulat de către cel care i le furnizează. Va ajunge să depindă ca un narcoman de aceste informații. Un manager trebuie să comande informațiile, nu să fie comandat de ele. Avem analogia guvernului: un guvern puternic comandă serviciilor secrete ce nevoie de informații are pentru a-și atinge scopurile, un guvern slab cere ajutor serviciilor de informații, care își vor realiza propriile interese prin informațiile livrate.

Să nu știi este o chestiune de inteligență, să nu știi ce să faci este o chestiune de incompetență.