Laurențiu Stan este consultant financiar, cu o experiență de aproape două decenii în domeniul evaluărilor de afaceri, active tangibile și intangibile. După aproape 15 ani de evaluare a afacerilor, licențelor, patentelor, software-urilor, drepturilor de proprietate intelectuală și a mărcilor comerciale, acum se axează pe dezvoltarea a două concepte inovatoare în România, de Value Growth și Exit Planning Advisory.
Cum poate o companie să-și crească valoarea înainte de a lua în considerare un exit?
Laurențiu Stan: Există o singură strategie de creștere a valorii unei companii, care are mai multe etape. Strategia de creștere este, de fapt, strategia de business, pentru că orice afacere este înființată pentru a se dezvolta, nu pentru a stagna sau, mai rău, a decădea.
Înainte de a implementa o strategie, este esențial ca antreprenorul să conștientizeze că afacerea este cel mai important activ al său, căruia îi alocă o mare parte din timp și pe care trebuie să îl privească prin prisma valorii lui, nu doar din perspectiva veniturilor lunare pe care le generează. Orice antreprenor ar trebui să își pună cinci întrebări: “cât valorează compania mea astăzi?”, “care sunt factorii care determină valoarea curentă și pe cea potențială?”, “cum abordez și reduc riscurile implicate de afacere?”, “cum beneficiez de avuția generată de companie?”, “sunt conștient de opțiunile pe care le am pentru ieșirea din afacere?”. Întrebările sunt direct corelate cu cele cinci etape ale strategiei de creștere: identificarea, protejarea, creșterea, culegerea roadelor și administrarea valorii.
Identificarea valorii este întotdeauna prima etapă și nu ar trebui omisă niciodată. Este foarte important să știm de la ce nivel al valorii plecăm și cum ne raportăm la companiile concurente din domeniu, pentru că doar așa putem identifica acei factori pe care trebuie să ne concentrăm pentru a proteja ceea ce avem deja și pentru a accelera creșterea valorii afacerii. Evaluarea ar trebui făcută în fiecare an de un evaluator autorizat, pentru a avea o imagine asupra evoluției valorii pe parcursul procesului de creștere. Este adevărat, prima evaluare implică mai multe resurse de timp și de bani, însă următoarele vor putea fi realizate mult mai facil și la costuri mai reduse.
Odată ce am identificat valoarea actuală și pe cea potențială, următoarea prioritate este să protejăm valoarea de acum a afacerii. Cum? Prin atenuarea riscurilor, atât cele legate de afacere, cât și cele personale. De fapt, protejarea valorii este primul pas pentru creșterea acesteia pe termen lung. Reducerea riscurilor îmbunătățește valoarea companiei, deoarece evaluarea se bazează în parte pe modul cum sunt percepute riscurile de un potențial cumpărător. Din punct de vedere personal, riscurile sunt cele pe care le percepem cu toții: probleme de sănătate, accidente sau dizabilități care ne-ar putea ține departe de companie, dispute familiale sau chiar decesul. Unele dintre aceste riscuri pot fi atenuate, altele nu, dar măcar să ne asigurăm că am luat toate măsurile de precauție. În ceea ce privește afacerea, riscurile cele mai mari ar putea fi dependența prea mare față de proprietar sau de alte persoane cheie din companie, concentrarea vânzărilor către câțiva clienți, riscuri legale și de mediu, neînțelegeri între asociați, grad de îndatorare ridicat sau riscul de a intra în insolvență. Creșterea afacerii nu este deloc ușoară și mai este și riscantă pe deasupra, de aceea este important să ne cunoaștem bine gradul de toleranță la risc înainte de a începe să folosim instrumentele de creștere a valorii.
După ce luăm măsuri pentru atenuarea riscurilor, ne putem concentra pe clădirea valorii, pe creștere. Pe scurt, creșterea valorii este generată de venituri și profituri mai mari, pe de o parte, și de îmbunătățirea multiplului de vânzări sau de profit care ar putea fi oferit de un potențial cumpărător. Acel multiplu depinde în mare măsură de cât de bine sunt puse în evidență activele care generează venituri, atât tangibile, cât și intangibile, precum și de riscurile asociate cu afacerea. Creșterea veniturilor, îmbunătățirea profitabilității, optimizarea fluxurilor de numerar, reducerea riscurilor și, mai ales, potențarea activelor intangibile, sunt principalele căi de creștere a valorii unei afaceri.
La un moment dat, după toate eforturile depuse, vom dori să beneficiem de rezultatele muncii noastre ca antreprenori, să culegem roadele, să “recoltăm” valoarea afacerii.
După ce am văzut care este valoarea afacerii, am păstrat-o și am dezvoltat-o și, chiar dacă suntem pregătiți să culegem roadele, decidem să continuăm pe drumul creșterii, ne aflăm în faza de administrare a valorii, nu doar financiară, ci și cea personală.
Printr-o administrare eficientă a valorii, devenim independenți de afacere și avem mai multe opțiuni pe masă pentru când va veni timpul pentru exit, făcând astfel irelevant momentul desprinderii.
Cum știm că o afacere este atractivă pentru potențialii cumpărători sau investitori?
Laurențiu Stan: Un investitor ia în considerare mai mulți factori atunci când analizează o companie, aceștia fiind legați de sănătatea, potențialul și avantajele competitive ale afacerii.
Investitorii se uită la performanța financiară istorică, de aceea compania trebuie să aibă un istoric financiar solid, cu rapoarte financiare corecte și auditate, să demonstreze că are capacitatea de a genera constant profit și flux de numerar pozitiv și că poate gestiona eficient costurile pentru a menține o marjă de profit mai mare decât media companiilor din domeniu. Acest capitol din checklist-ul unui investitor poate fi asigurat prin menținerea unei discipline financiare consecvente. De aceea, este foarte important ca departamentul financiar să fie gestionat de un profesionist cu experiență.
Perspectivele de creștere sunt esențiale pentru cei care investesc. Compania trebuie să demonstreze că a avut o creștere consistentă a veniturilor, numărului de clienți și a cotei de piață în anii anteriori și că a implementat o strategie de creștere clară și realistă, inclusiv prin extinderea pe noi piețe, lansarea de noi produse sau servicii și achiziția unor companii concurente. Existența în cadrul companiei a unui departament distinct de dezvoltare a afacerii este întotdeauna privită cu ochi buni de investitori.
Avantajele competitive sunt cheia unei tranzacții de succes. Acestea pot fi date de anumite caracteristici unice ale produselor sau serviciilor, o cotă stabilă de piață susținută de o bază diversificată de clienți și prin parteneriate strategice, precum și de evidențierea și protecția proprietății intelectuale (brevete, mărci comerciale sau software).
Calitatea și stabilitatea echipei de management influențează atractivitatea unei companii, deoarece noul proprietar sau investitorul minoritar trebuie să aibă siguranța că afacerea va decurge normal și după achiziție și va respecta strategia de dezvoltare implementată. De aceea, este foarte important ca afacerea să fie independentă de proprietar și de persoanele cheie și să existe un plan de succesiune pentru pozițiile importante pentru a asigura continuitatea activității. Este un aspect care poate decide din start soarta unei tranzacții.
Eficiența activității operaționale este un alt factor care influențează atractivitatea unei companii. Gestionarea eficientă a afacerii este demonstrată prin procese și sisteme de lucru bine implementate și documentate, precum și prin utilizarea tehnologiei și inovațiilor pentru a îmbunătăți eficiența și pentru a susține creșterea.
Portofoliul de clienți trebuie să fie diversificat și să nu existe expunere ridicată pe un anumit client sau pe câțiva dintre aceștia. Dacă firma vinde mai mult de 25% din produse sau servicii către un singur client, există riscul ca în cazul pierderii acelui client afacerea să fie destabilizată. De asemenea, un portofoliu diversificat de produse și servicii, dublat de recurența veniturilor, înseamnă un mare plus în analiza unui investitor.
Motivele frecvente ale insuccesului unei tranzacții sunt întârzierea furnizării informațiilor solicitate de investitori în procesul de due diligence, precum și o evaluare nerealistă a proprietarului afacerii. Atunci când compania are implementată o strategie de creștere și un plan de exit, toate procedurile și informațiile necesare unui investitor pentru a lua o decizie sunt deja disponibile și pot fi furnizate rapid. De asemenea, dacă așteptările proprietarului sunt fundamentate pe o evaluare independentă, șansele de a “speria” investitorii cu un preț cerut nerealist sunt minime.
Acestea sunt printre cele mai importante aspecte pe care le urmăresc investitorii atunci când țintesc o companie, însă pot fi și alți factori care să influențeze atractivitatea acesteia pentru potențialii cumpărători sau investitori.
Ce factori considerați că sunt esențiali pentru a maximiza valoarea companiei în momentul vânzării?
Laurențiu Stan: Este esențial ca atât afacerea, cât și proprietarul, să fie pregătiți de exit în orice moment, pentru că nu poți ști când bate un investitor la ușă. Pentru a crește valoarea companiei și a o vinde cu succes, aceasta nu trebuie să fie doar atractivă pentru cumpărători sau investitori, este nevoie ca proprietarul să demonstreze că el și afacerea sunt gata de o tranziție. Este necesar să îndeplinească ambele condiții: atractivitatea – cum arată compania privită din exterior și pregătirea – cum arată din interior, ambele fiind măsurate din perspectiva unui investitor. Dacă nu sunt maximizate ambele, prețul primit nu este pe măsura potențialului afacerii.
De obicei, un investitor analizează afacerea inițial din exterior, pe baza datelor publice disponibile. Vânzările în creștere, profitabilitatea bună și vizibilitatea în piață îl poate determina să considera atractivă acea companie și să ofere un anumit preț, un multiplu bun de vânzări sau profit. Însă odată ce începe procesul de due diligence și au acces la mai multe informații financiare, operaționale și juridice, sunt dezamăgiți de ceea ce văd, pentru că, din afară, afacerea arăta bine (atractivitate), însă la o analiză mai detaliată, din interior, își dau seama că așteptările lor nu au fost confirmate și își reduc oferta de preț sau chiar renunță la intenția de a cumpăra.
Pregătirea pentru creștere și exit este la fel de importantă ca atractivitatea companiei, iar cea mai bună cale de a pregăti din timp afacerea și proprietarul ei pentru o eventuală vânzare este stabilirea și implementarea strategiei de creștere, cu toate etapele ei, inclusiv acel plan personal al proprietarului.
Cum se poate gestiona și planifica transferul de putere și cunoștințe pentru a asigura continuitatea succesului companiei după un exit?
Laurențiu Stan: Strategia de creștere și planificarea unui exit trebuie să includă și acțiuni care să conducă la o tranziție lină și să minimizeze riscurile asociate schimbării leadership-ului sau pierderii de know-how.
Fiecare antreprenor trebuie să aibă în vedere, încă de timpuriu, potențialii succesori din cadrul companiei care au abilitățile și experiența necesară pentru a prelua pozițiile de conducere. De asemenea, implementarea unui program de dezvoltare a talentelor este esențial pentru a îi pregăti pe cei pe care vrem să îi lăsăm în locul nostru după tranziție.
Pentru ca afacerea să nu existe doar în mintea proprietarului, este necesar ca fluxurile de lucru să fie documentate în manuale detaliate care descriu clar procesele și procedurile cheie ale companiei. De asemenea, manualele și baza de cunoștințe din companie pot fi implementate într-un sistem software de tip ERP, care să ofere accesul facil la informații.
Transferul de cunoștințe între liderii actuali și succesorii desemnați poate fi făcut, de asemenea, prin programe de mentorat și coaching, precum și prin sesiuni de training organizate în companie.
Indiferent de metodele utilizate, comunicarea eficientă și transparența sunt esențiale pentru transferul de abilități și cunoștințe într-o companie.
Care sunt principalele capcane în procesul de planificare a unui exit și cum se pot pregăti antreprenorii pentru ele?
Laurențiu Stan: Cea mai periculoasă capcană în care putem cădea este subestimarea importanței planificării pentru exit. Toate elementele care ar putea asigura o tranziție de succes pot fi prevăzute într-un plan bine structurat și detaliat, cu obiective clare, termene și pași specifici. Știu că un antreprenor se axează de obicei pe activitatea zilnică a afacerii lui și poate nu mai are timpul necesar pentru planificare strategică, însă pot fi implicați consultanți experimentați în planificarea creșterii valorii și ieșirii din afacere.
Un alt motiv pentru care se pierd de obicei bune oportunități de vânzare este evaluarea nerealistă, subiectivă, a propriei afaceri, care poate descuraja din start potențialii cumpărători sau investitori. Pentru a evita subiectivitatea inerentă în astfel de cazuri, avem nevoie de obiectivitatea unui evaluator independent care să ne ofere o evaluare corectă și realistă a companiei, utilizând aceleași metode de evaluare pe care le folosesc și investitorii.
Insuficiența și neconformitatea documentelor cerute de investitori în procesul de due diligence pot întârzia sau chiar anula tranzacția. Avantajul implementării unei strategii de creștere a valorii este că există în cadrul companiei o documentație adecvată și actualizată, inclusiv rapoarte financiare auditate, contracte, licențe și alte documente legale și operaționale, deci nu va fi nevoie de eforturi suplimentare pentru a furniza aceste documente investitorilor.
Lipsa de transparență în comunicarea cu angajații, clienții și alți stakeholderi poate crea incertitudine și poate afecta negativ activitatea companiei. Dacă toate părțile implicate sunt mai bine informate despre intențiile proprietarilor, scade riscul unor interpretări greșite care pot aduce panică și nesiguranță.
Bineînțeles, pot fi numeroase aspecte care să îngreuneze sau să împiedice o tranzacție, inclusiv lipsa de flexibilitate în negociere sau alegerea unui moment nefavorabil din punct de vedere economic, însă multe tranzacții se anulează din cauza indeciziei proprietarilor, generată în principal de lipsa unui plan personal pentru viața de după tranziție. Pe scurt, nu sunt pregătiți pentru exit.
Cum se poate integra feedback-ul de la clienți, angajați și alți stakeholderi în strategia de creștere a valorii unei companii?
Laurențiu Stan: Feedback-ul tuturor părților implicate în afacere este esențial pentru construirea și implementarea strategiei de creștere. Orice plan pe termen lung trebuie să fie segmentat în acțiuni cu termene clar delimitate, iar la finalul fiecărei perioade (de regulă, 90 de zile), după prezentarea activităților derulate pentru implementarea strategiei în cadrul unui workshop, este necesar să fie colectat și analizat feedback-ul angajaților din poziții cheie, precum și al clienților și furnizorilor principali și al altor persoane care pot fi influențate de activitatea companiei. Pe baza observațiilor primite, pot fi eficientizate anumite procese interne pentru a obține o productivitate mai ridicată, pot fi îmbunătățite anumite produse pentru a crește cifra vânzărilor pe acel segment sau pot fi făcute ajustări pe lanțul de aprovizionare pentru a optimiza costurile.
Un material Legal Marketing
