Biroul lui Radu Savopol e o combinație fascinantă de nou, vechi, elaborat și simplu, tablouri și hârtie de flipchart, moștenire și viitor. Probabil că nu s-a gândit niciun moment la asta – “n-am avut niciun birou până anul trecut, lucram de pe teren, din cafenele”, spune – dar improvizația evidentă care îl înconjoară pare a-l reprezenta pefect pe fondatorul rețelei de cafenele 5ToGo.
Un perete întreg este acoperit cu ceea ce pare a fi un sistem original de project management. Câteva foi de flipchart scrise în viteză cu markere de diferite culori îți spun exact ce cafenele urmează să se deschidă, care e programul pentru următoarele săptămâni, care e strategia de comunicare și cine sunt furnizorii 5ToGo. Într-un limbaj “elaborat” de management de proiect, foile sunt pline de termeni precum “liber la toată lumea”, “șantier” sau desene cu stickman-i. “Îmi plac lucrurile simple” spune Radu, un designer metmorfozat în proprietar de restaurante și cafenele.
Lângă pereți sunt sprijinite unele de altele tablouri din colecția personală, iar lângă ele este un stativ simplu cu mostre din sticle de băuturi răcoritoare și pahare de carton produse pentru 5ToGo în cei doi ani de când există afacerea. Dacă îl cunoști pe Radu, înțelegi că nu e nimic întâmplător aici, deși nu e nici nimic premeditat. Faptul că vine dintr-o familie de artiști i-a educat și gustul, și pasiunile. Cum alții fac cadou cărți, “eu mă simt mult mai aproape de pictură și fac cadou tablouri”. Cât despre paharele de carton, nu sunt chiar opere de artă, dar i-a intrat în cap că nu pot fi oarecare, că trebuie transmită ceva. “O să fie serii limitate” spune Radu.
Peste toată aparenta harababură din birou domnește un personaj căruia Radu îi datorează, se pare, inspirația pentru ceea ce a construit până acum. Bunicul lui, marinar și povestitor legendar al familiei, îl veghează dintr-o fotografie simplă, așezată deasupra unei mese de lucru la fel de simple. “Bunicul a fost o emblemă pentru familia noastră. A fost o poveste pentru București. Era pictor, marinar și toată familia noastră a fost influențată de personalitatea lui. Așa am ajuns o familie de artiști.”
Are 41 de ani și a intrat în antreprenoriat foarte devreme – “am vândut șireturi colorate în liceu”, “am fost importator de băuturi”, a decorat apartamente, a fost barman și, cel mai recent, proprietarul a două restaurante. Deși e bucureștean, dintr-o familie de pictori și artiști, locul lui de suflet e la Sinaia, oraș unde a locuit 16 ani.
Despre Radu Savopol și povestea 5ToGo, cel mai cool lanț de cafenele din România, așa cum l-a numit Forbes, s-au scris multe. Mai ales despre succesul unui concept care, în doi ani, a ajuns în șase orașe cu 42 de cafenele, mult peste ceea ce prognozase oricine. Și care își pregătește extinderea în Polonia și Cehia.
Dar cifrele nu explică nicicum de ce această idee a funcționat, deși n-a fost nici prima și nu e nici singura. La fel cum biroul din Piața Rosetti este o “poză” involuntară a personalității și credințelor lui Radu, afacerea lui e mai mult decât o succesiune de pași logici.
Conversația cu Radu este despre acele întâmplări imprevizibile care desenează parcursul unei afaceri, despre ce e acel “ceva” care face ca 5ToGo să fie mai mult decât o cafenea unde totul costă doar 5 lei și despre deciziile și greșelile importante care au marcat drumul. Și despre cum a găsit o idee nouă de business – Dialog Social Bar - stând toată ziua prin propriile lui cafenele.
Întâlnirea care mi-a schimbat viața
Ce faci când ai lângă tine un spațiu mic-mic-mic, care nu-ți aparține, pe care nu-l folosești, deși ai putea, și despre care toată lumea te întreabă dacă l-ar putea închiria? O variantă e să-I trimiți la proprietară și să te speli pe mâini. A doua este să testezi chiar tu în el o idee care nu-ți dă pace: ceva cu cafea. “Ca să vezi ce înseamnă destinul. Dacă nu era spațiul ăla despre care să mă întrebe lumea, nimic nu exista...” spune azi Radu. 5ToGo s-a născut din insistența unui furnizor de cafea, dorința de a testa o idee nouă, un concept întâlnit în Anglia și multe discuții. Ar fi putut să rămână o idee bună în câteva locații. Dar a devenit lanț național doar pentru că cineva i-a spus “te sui în mașină și nu te oprești până nu faci 40 de cafenele”.
Așadar stăteai la tine pe terasă, la Old Nick’s Pub, și toată lumea te întreba ce e cu locul acela micuț de lângă?
Da. În vara lui 2014. Nu era al meu, dar l-aș fi putut folosi. Nu știam ce să fac cu el. Mă tot gândeam la ceva cu cafea. Din discuții în discuții am venit cu ideea asta, cu prețul fix de 5 lei. Am dat toate calculele la contabilitate, era destul de ok ca model de business. M-am apucat de spațiu cam prin septembrie și n-avea nume. În decembrie l-am botezat 5ToGo.
Ai mers pe ideea “Hai să vedem ce se întîmplă?”
Da. Când ești într-un business mic, așa cum este 5ToGo, nu poți să gândești totul de la început. Puteam foarte bine să rămân cu 2-3 locații, mă putea copia cineva... A mers. A fost incredibil cum toate s-au aliniat.
Cine citește ar putea să spună că trebuie să fii clarvăzător, sau extrem de norocos. E descurajant. Ce faci dacă nu ți se aliniază stelele?
(se gândește puțin, ca și cum nu i-ar fi trecut prin cap așa ceva până acum) De acord. Trebuie să simți businessul, dar îți trebuie și noroc. Dar haide să-ți spun ceva: trebuie să crezi tu înainte de oricine altcineva.
Până în mai 2015, am deschis 3 cafenele. Eram acolo în fiecare zi, vorbeam cu toată lumea. Am dat eu personal flyere în fața cafenelelor – “Bună dimineața, vă așteptăm la 5ToGo”. 10.000 de flyere am împărțit. În fiecare dimineață, de la 7.30 până la 12 stăteam acolo, vorbeam cu oamenii, pur și simplu. Nu ai cum să nu înțelegi dacă funcționează sau nu, când ești acolo.
Îți aduci aminte care a fost momentul în care ai spus “chestia asta va funcționa”?
Cred că în vara lui 2015, când am dat prima franciză. Pe care nu am vrut să o dau, de fapt. Și, apoi, în august 2015, când am lansat public ideea de franciză. Am avut cam 15 cereri în primele 48 de ore. E foarte mult. Până în decembrie am deschis șapte noi 5ToGo. De aici și din reacția oamenilor pe care îi vedeam în fiecare zi, am știut.
Lucrurile astea simple, aparent minore, fac diferența între tine și ceilalți. Cele care țin de cât suflet pui într-un business.
Fiecare moment e, pentru o afacere mică, un moment de cotitură. Dar a fost o întâlnire care ți-a schimbat complet viziunea. O poți povesti?
Daaaa…. În ianuarie 2016 m-am întâlnit cu un om cu multă experiență. M-a întrebat “câte locații vrei să faci?”. Vreo 20-25, mă gândeam eu, aveam deja 11. Mi-a zis “Nu. Trebuie să faci 40 până la final de an. Dacă poți, bine. Dacă nu, asta e.” Am înțeles atunci că, dacă vreau să fim lideri și să nu vină cineva care să ne copieze și să desființeze, trebuia să ne extindem cât puteam de repede.
Am plecat de la întâlnire complet bulversat. Mi-a zis “dormi în mașină, pleci prin țară, schimbi cinci perechi de pantofi. Dacă vrei să faci ceva, asta trebuie să faci.” Asta am făcut.
Crezi că a fost o răscruce?
Da. A contat mult. A fost așa, (pocnește din degete, ilustrativ) declic. N-am să uit. Am și acum carnețelul în care am notat. Sunt lucruri care par minore, dar care au însemnat foarte mult.
Ce facem noi mai bine
Rețeta 5ToGo e simplă: spații mici, preț fix de cinci lei pentru orice produs, o franciză ieftină (costă doar 15.000 de euro), aceleași produse în orice loc, arhitectură oarecum similară. Dar dacă mergi doar puțin dincolo de asta, nu doar dimensiunea e greu de copiat, ci și ceea ce Radu și partenerii lui au învățat în ultimii doi ani: ca să îți iasă, un astfel de loc are nevoie de o poveste dincolo de rețetă. Și de oameni apropiați care să creadă că e mai mult decât un loc unde vinzi cafea. “Cel mai greu lucru”, spune Radu, atunci când e vorba de oameni.
Cu Lucian, care azi se ocupă de extinderea rețelei și de marketing online, a început să lucreze când avea 16 ani. Azi are 23 și faptul că a pus suflet e pentru Radu la fel de important cât experiența și complementariatea dintre ei. Toți cei câțiva oameni din echipa apropiată au crescut cu 5ToGo. Dacă putem spune asta despre o afacere care abia aîmplinit doi ani….
Nu sunteți singurii care au acest concept, de cafenele mici. Ce crezi că faceți mai bine?
(se gândește) Ce cred eu că am făcut, deși nu mi-am propus asta atât de clar, este că am venit către oameni. Ne-am dus în stradă. Am căutat să avem un loc prietenos. (bate cu mâna în masă, accentuând fiecare cuvânt) E un loc unde te duci în fiecare dimineață, unde îți bei cafeaua, trebuie să râzi cu barista, îți spune o poantă, te întreabă ce îți face copilul. Dincolo de faptul că produsele și prețurile sunt foarte corecte. Asta e, totuși, esențial. E un întreg pachet, cred eu. Am vrut să vindem nu doar o cafea bună cu lapte, ci o experiență.
În ianuarie 2016 m-am întâlnit cu un om cu multă experiență. Mi-a zis “Trebuie să faci 40 de cafenele până la final de an, dacă vrei să contezi. Dacă poți, bine. Dacă nu, asta e.” Asta am făcut.
Alegeți oamenii să știe bancuri?
(râde) Sunt unii care spun… Da… Dar nu-ți imagina că e un criteriu. Avem permanent nevoie de oameni, e foarte complicat să mai fii selectiv. Îi luăm, îi prelucrăm, îi șlefuim pe stilul nostru. E greu, dar prefer să fac așa decât să iau oameni din alte lanțuri, care cred că știu mai bine cum să facă.
De unde îi luați?
Un exemplu aș da: primul angajat e un prieten de familie. M-am chinuit cu el 2-3 luni, până am deschis. Era instalator și electrician de meserie. Îi place muzica, nu lucrase în viața lui ca barista. E și azi cu noi, lumea vine după el. Așa îi alegem, după cine sunt ca oameni.
Cât de mult contează, în toată rețeta 5ToGo, faptul că tu ești designer?
Îmi place să creez. Cred că asta contează. Când aleg un loc pentru o cafenea nouă, mă uit în stânga și mă uit în dreapta, mă uit la stradă și la casele de vis-à-vis. Nu e doar despre a face un magazin și a-l decora cu mov. E important să respectăm locul și orașele în care suntem, istoria acelui colț de stradă, arhitectura. Unul dintre lucrurile la care țin este ca spațiile noastre să înfrumusețeze orașele…
Contează, presupun, și personalitatea omului care va deține spațiul?
Sigur. Stau de vorbă cu fiecare francizat, îl întreb ce îi place. Încercăm să aducem în fiecare cafenea ceva din personalitatea celui care va deține franciza. Pentru că, până la urmă, va fi ca a doua casă pentru el. Pentru o tipă, fostă însoțitoare de bord, am creat o hartă cu locurile în care a zburat. La Arhitectură, am creat un început de desen – vin studenții și îl continuă. Și tot așa, nu seamănă un spațiu cu celălalt.
A fost faptul că ești designer un avantaj competitiv, dacă pot spune așa? Parte din modelul de business?
(râde) Nu m-aș fi gândit așa… Da. Văd un spațiu mic și, într-o oră, știu exact cum îl pot folosi. Când am început, spațiile mici erau peste tot. Acum s-a schimbat, e mult mai greu să le găsim. Dar nici pe departe atât de greu cum e să construim o echipă.
5ToGo e un loc unde te duci în fiecare dimineață, unde îți bei cafeaua, trebuie să râzi cu barista, îți spune o poantă, te întreabă ce îți face copilul.
S-a întâmplat să nu meargă în unele locuri conceptul?
Din 41 de locații, câteva scârțâie. De unde să fi știut? Ne-am bucurat că era chiria mică și, apoi, am constatat că poziția nu e bună, că troturarul e prea îngust, că strada cu sens unic e o problemă.
Care este cel mai greu lucru?
Să păstrăm o identitate, pe măsură ce creștem. Nu facem lucruri automatizate, oamenii intervin direct în 50-60% din fiecare lucru. Uite, un exemplu: cum faci să înveți oamenii din 40 de locații să facă aceeași cafea? Cum fierbi laptele, cum faci spuma, e la fel de important precum calitatea cafelei. Nu apeși pe un buton și, gata, laptele și cafeaua apar. 75% din business-ul acesta e legat de cafea, iar cafeaua depinde de măiestria omului.
Ați știut asta de la început?
Nu. Ne-am prins după primele luni… (învârte un pahar de cafea pe masă, evident se gândește la altceva) Vrei să știi ceva ce nu știe nimeni? O să avem câte un avanpost Radio Guerilla în fiecare cafenea. Și creăm acum o cafea specială – cafeaua Guerilla, cu ardei iute și scorțișoară. Cred că e parte din cine suntem noi, să lucrăm împreună, ne sprijinim unii pe alții, să facem parteneriate. Și asta a contat foarte mult… Guerilla a fost alături de noi.
Vorbeai despre cafea…
… Da. Când ne-am dat seama ce importantă e, am schimbat toate aparatele de espresso cu unele superioare, am pus un accent mai mare pe pahar. De ce e important? Pentru că îl ții în mână 30 de minute. Trebuie să fie bun, dar de ce nu ți-ar și transmite ceva? De ce n-am avea mesaje pe pahare? De ce n-am face serii limitate? Vom face de acum încolo.
(meditativ) Pentru unii, ar putea părea lucruri simple… Dar știi ce am descoperit? Lucrurile astea simple, aparent minore, fac diferența între tine și ceilalți. Cele care țin de cât suflet pui într-un business.
Mă uit la majoritatea lucrurilor prin lentila a ceea ce îmi place mie. Mă gândesc mereu la clienți, dar îmi spun că dacă mie îi place, trebuie să placă și altora.
Cât de mult te conduci după o anumită teorie și cât de mult după instinctul tău?
Mă uit la majoritatea lucrurilor prin lentila a ceea ce îmi place mie. Mă gândesc mereu la clienți, dar îmi spun că dacă mie îi place, trebuie să placă și altora. Dacă eu am vrut un loc prietenos, cald, aproape de mine, unde să beau o cafea bună, probabil că nu sunt singurul. Multe dintre decizii au fost o chestiune de feeling (cum am simțit că e bine).
O armată de antreprenori locali
Radu îi știe pe toți cei înșirați pe foaia de flipchart din dreapta. Alex, Bogdan, Claudia, Tibi, Mike, John, Radu… Furnizori care lucrează cu 5ToGo și care acum fac produse special pentru rețeaua de cafenele. Unii dintre ei așa au început. Precum “Claudia, care a concurat la Master Chef și acum face macarons pentru noi”, sau Bogdan, care a început producând sadvichuri pentru cafenele.
Cât despre rețeaua de francizați, zecile de povești care s-au născut sunt ele însele posibil subiect. De la studenți care decid că, decât să-și cumpere o mașină, mai bine își cumpără o afacere, până la tranzacții pe care Radu le compară cu deciziile strategice de la Monopoly – “e un fel de Monopoly, cu cartierele, cu tranzacțiile… Oamenii cumpără între ei și se consolidează pe strada respectivă, pe cartierul respectiv”, 5ToGo a creat, fără să își propună asta, o întreagă mișcare antreprenorială. Care merită o campanie doar pentru ea: “5ToGo autentic românesc”, campania de comunicare care va pune în lumină francizații și furnizorii. Poate și pentru că, dacă n-ar fi fost Nicoleta, totul ar fi arătat astăzi complet diferit.
De ce e Nicoleta atât de importantă pentru tine?
(zâmbește) De acolo a pornit totul. Aveam două cafenele și Nicoleta a citit despre noi și a venit la mine să-mi ceară franciză. I-am spus că nu am cum, că nu știu, că nu m-am gândit la asta. Mi-a spus că știe un loc, în zona Unirea din București. Am fost să-l vedem, nu părea prea fericit. Dar ea a crezut atât de mult, încât am zis “ok”. N-am comunicat și nu a știut nimeni că e franciză. A funcționat foarte bine. Acel moment mi-a dat curaj, un imbold foarte important și sentimentul că pot clădi ceva care să aibă succes.
Pare că voi, cu conceptul ăsta, ați creat o întreagă mișcare în jur. E adevărat că sunt părinți care cumpără francize pentru copiii lor?
Da. Au vrut să-și responsabilizeze copiii. Avem câteva cazuri care funcționează brici, brici, brici. Un părinte a luat 3 francize pentru 3 copii. O doamnă a cumpărat pentru băiatul ei de 19 ani, student, care voia un business al lui. A avut de ales între a-și lua o franciză și a-și lua o mașină. Era în 2015, iar azi Matei e în top cinci vânzări în rețea.
Și oameni care pleacă din corporații ca să se facă proprietari de cafenea…
(răspunde înainte să apuc să termin întrebarea) Da, da, da. Mulți, foarte mulți.
Văd cum sunt lucrurile în alte țări, unde oamenii susțin antreprenorii locali. Nu se întâmplă încă aici, dar începe. Ceea ce ne lipsește este acel business unde cunoști proprietarul, știi de unde vin produsele, știi ce face și cine este.
Cum îți explici asta?
Nu știu… Nu am lucrat niciodată într-o companie. Cred că se întâmplă ceva… Lucrurile sunt rigide acolo… Ok, nu ai stres, ai lucrurile asigurate, nu îți taie nimeni capul dacă greșești. Nu e ca și cum te-ai duce la bancă, ai lua 15.000 de euro pentru o franciză și ai fi pe picioarele tale. Dar oamenii vor să fie independenți. Ei să închidă, ei să deschidă, poate chiar cu mai puțini bani. Pot implica familia.
De ce e atât de important pentru tine faptul că sunt antreprenori români în jurul brandului pe care l-ați creat?
Pentru că văd cum sunt lucrurile în alte țări, unde oamenii susțin antreprenorii locali. Nu se întâmplă încă aici, dar începe. Ceea ce ne lipsește este acel business unde cunoști proprietarul, știi de unde vin produsele, știi ce face și cine este. Nu e doar un nume pe o firmă, doar niște angajați și produse despre care nu știi nimic. Și el te cunoaște pe tine. Mergi dimineața la Nicoleta sau la Matei, îți poveștește diverse, îți face cafeaua...
Ca și cum ai lua-o mereu de la capăt…
Dacă îl întrebi despre succes, Radu Savopol e oarecum încurcat. Nu se gândește prea mult la acest concept. Ce e succes azi, mâine devine doar un punct de un grafic care începe mereu de la zero. Cifrele sunt doar o parte din poveste. Importantă, pentru că fără cifre bune nu exiști. Dar toată zumzăiala de oameni din jurul a ceea ce este azi 5ToGo e mult mai interesantă. Și ideile noi, capacitatea de a crea lucruri și de a nu sta locului.
Dintre toate țările din Europa, de ce ați ales tocmai Polonia ca să vă extindeți?
Moneda lor se potrivește cel mai bine cu conceptul nostru: sunt 4,2 zloți la un euro. E la fix pentru 5ToGo. La fel în Cehia, unde e mult mai bună paritatea.
Care e ambiția ta pentru acest business?
Aș vrea să avem 100 de locații anul viitor. Dar dincolo de asta, vreau ca toți francizații noștri să fie mulțumiți, să semnăm cu ei pentru încă cinci ani și încă cinci. Să avem împreună un business bun, de care să fim mândri.
Martie a fost cea mai bună lună a noastră de până acum. Un succes, nu? Apoi a venit luna aprilie, am luat-o de la zero. Nu e greu să ajungi undeva, ci să te menții acolo sau să mergi mai departe.
Dacă te-aș întreba ce înseamnă succes, ce ai răspunde?
Nu știu. Cred că e o chestiune de moment. Apar mereu alte lucruri, planuri, provocări. Uite, să-ți dau un exemplu: m-am uitat pe cifrele din martie, care a fost cea mai bună lună a noastră de până acum. Un succes, nu? Apoi a venit luna aprilie, am luat-o de la zero. E mereu o provocare. Nu e greu să ajungi undeva, ci să te menții acolo sau să mergi mai departe.
Adică nu poți fi niciodată mulțumit?
Nu mă înțelege greșit. Sunt mulțumit. Dar m-ai întrebat despre succes. Și nu cred că aici poți fi mulțumit cu succesul de ieri. Nu e vorba despre bani, ci despre a face în continuare ceva. Uite, Dialog, acest nou concept pe care îl lansăm. Puteam foarte bine să stau liniștit, să fac aici birouri, nu aveam nevoie de un business nou. Am închis Old Nick, pub-ul pe care îl aveam în piața Lahovari, am rămas cu cel din Sinaia.
Cred că ai mereu nevoie de ceva cu care să te măsori, să-ți dovedești că succesul acela nu e ceva întâmplător.
Și dacă e? Spui că 5ToGo e o combinație de noroc, intuiție și calcul. Dacă succesul e întâmplător?
Nu cred în asta. Dacă ești prezent în afacerea ta de dimineața până seara, dacă stai cu clienții, dacă vorbești cu partenerii, dacă îți iei informația direct, nu poți greși. Greșești când iei decizii dintr-un birou, când informația e filtrată prin cine știe câte persoane până ajunge la tine. Să nu-ți imaginezi că n-am avut crize. Am pus mâna pe telefon, am făcut ceea ce era nevoie, și le-am rezolvat eu însumi.
Cum ai ajuns la ideea cu Dialog?
(râde) E valoros să stai cu clienții, așa cum spuneam. Avem foarte mulți clienți din corporații care vin la noi pentru cafea. Aflu de la ei că tot mai mulți lucrează de acasă o zi pe săptămână, au programe mai flexibile. De ce să lucreze de acasă? De ce nu un loc unde vii, mănânci, lucrezi, ai un interviu, socializezi. I-am întrebat ce părere au despre un loc de genul acesta și mi-au spus “uau… când se deschide?”.
RADU SAVOPOL despre
Succes. “Nu știu. Te bucuri de el câteva momente. Apar alte provocări, alte planuri, o iei mereu de la capăt. Martie a fost vârf pentru noi, cea mai bună lună. În aprilie o luăm de la capăt, de la zero.”
Primul meu business. “Eram în clasa a IX-a. Am vândut șireturi colorate cu un prieten. Era perioada când se purtau foarte mult. Tatăl lui lucra la o fabrică de textile și ne aducea vopsea, noi cumpăram șireturi albe, le împachetam frumos și le vindeam în fiecare weekend în târgul din Colentina.”
Ce nu știam. “Am crezut mereu că lunea va fi cea mai bună zi. Că e după duminică, nimeni nu are chef de muncă și toată lumea are nevoie de o cafea. S-a dovedit că m-am înșelat. Lunea e cea mai proastă zi. Toată lumea e odihnită.”
Primele 90 de minute ale zilei. “Mă trezesc la 6.30. Jumătate de oră nu scot un cuvânt, până îmi beau cafeaua. Apoi mă urc în mașină și mă opresc la una dintre cafenelele noastre.”
Ce i-aș spune lui Radu Savopol de acum 22 de ani? “Să fie mai atent la oamenii cu care se înconjoară, să pună mai mult preț pe familie, să facă mai multă școală. Cred că am făcut mare parte dintre greșeli pentru că nu am studiat la momentul potrivit.”
Greșeala din care am învățat cel mai mult. “Am fost în administrație, în Sinaia. Am acceptat să fac lucruri la care nu mă pricepeam și care nu îmi făceau plăcere.”
În ce cred. “Lucruri simple, frumoase, cu bani puțini. La 5ToGo am plecat de la ideea de a nu investi mult, am vrut un loc frumos, iar simplitatea a venit cu prețul fix.”
Sensul banilor. “Îți asigură un soi de stabilitate, de liniște. Poți avea o viziune mult mai limpede dacă știi că nu ai foarte mari presiuni financiare.”
Ce nu știe nimeni despre mine. “Ghicesc în cafea turcească.”
